基本信息出版社：中国财政经济出版社
页码：164 页
出版日期：2007年02月
ISBN：9787500596882
条形码：9787500596882
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
丛书名：财政部规划教材，全国中等职业学校财经类教材

内容简介 《销售业务》是财政部规划教材，由财政部教材编审委员会组织编写并审定，作为全国中等职业学校财经类教材。一、《销售业务》编写目的，中等职业技术学校毕业生的就业总体上已倾向于基层工作岗位。以市场营销专业为例，学生的就业方向主要在超市、百货、服装电器等专卖店的一线岗位，具体工种以理货员、促销员、导购员、仓管员、采购员、收银员为主。这些工作岗位除了要求从业者具有一定的市场营销相关理论知识，更要求他们熟悉了解该岗位的具体业务流程，并具备较强的动手能力。这一切有赖于市场营销专业的学生们在走向工作岗位之前，既系统学习有关的市场营销理论知识，又了解实际岗位所需的技能，并且进行大量的演练。
根据《财政部关于印发2006—2008年学历教材新编修订计划的通知》精神，高职高专和中职教材“要体现培养生产、建设、管理、服务一线所需的高素质、高技能应用型人才的要求，根据经济结构调整和市场需求，以就业为导向，使学生掌握必需的文化基础知识和专业知识，加大实践性教育环节，强化职业技能的培训，提高适应职业变化和立业创业的本领”，我们编写了本教材。
编辑推荐 《销售业务》：财政部规划教材，全国中等职业学校财经类教材
目录
第一章 销售接近
第一节 接近的礼仪和技巧
第二节 顾客类型与购买心理分析
第三节 了解和挖掘顾客的需求

第二章 介绍商品
第一节 了解所销售的商品
第二节 挖掘商品的卖点
第三节 充分有效地介绍商品

第三章 处理顾客异议
第一节 顾客异议的类型和典型表现
第二节 顾客异议的处理策略
第三节 常见顾客异议的处理步骤和技巧

第四章 促成交易
第一节 识别顾客的成交信号
第二节 促成交易的基本策略
第三节 促成交易的有效方法与技巧
第四节 促销结束之后的后续工作

第五章 商品促销
第一节 商品促销的目的
第二节 商品促销的方式
第三节 促销活动的策划
第四节 促销活动方案的撰写

第六章 滞销商品的处理
第一节 滞销品的确定
第二节 滞销品产生的原因
第三节 滞销品的处理方法

第七章 销售管理
第一节 日常销售事务管理
第二节 销售员的管理、考核和激励
第三节 销售人员招聘和培训
参考书目
……
文摘 插图：


1．提供选择。这是一种典型的促成销售方法，我们通常称之为“二选一法”。当顾客犹豫不决时，向其提供两种不同的选择，将顾客引导到两者必择一的思路中来，使其不可能做出第三种选择——什么也不买。请顾客作选择实际上是用含蓄的方式引导顾客做出决定，这比直接询问顾客到底买不买要委婉得多。
2．提出建议。顾客之所以犹豫不决是由于他们在“买与不买”、“买这种还是买那种”等问题上拿不定主意。作为销售人员，如果能够提出某些建设性的意见，使顾客从心里认同你的意见而摆脱两难的境地，无疑是一种最有效的引导策略。
3．削弱缺点。商品本身存在某些方面的缺点，有时候也可能是顾客迟迟不能做出购买决定的原因。这种情况下，顾客一般都已对商品产生了兴趣和购买欲望，这时，销售人员如果能够消除或弱化这些缺点，使顾客感到它们无关紧要，那么这笔生意就做成了。为了削弱某方面的缺点，销售人员首先要使顾客明确这是影响其购买的惟一的因素，换句话说，假如这一缺点被克服了，顾客将会做出决定。
4．最后购买机会。针对顾客犹豫不决的心理，在引导时制造销售的紧张气氛是必要的。在商品已经为数不多的情况下，提醒顾客不要错过最后的购买机会，往往可以促使其尽快采取购买行动。采取这种引导方法一定要诚实，不要滥用。
对于犹豫不决的顾客，主要是刺激其购买欲望，因而销售人员在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看，而且要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望，以促使其做出购买决定。
方法1：将使用时的状态让顾客看看。
必须将商品使用时的状态提示给顾客看，诸如毛衣或衬衫要展开在顾客胸前，领带要打个结提示给顾客看，以便让顾客能联想到使用时的状态。
方法2：使顾客接触商品。
由于人们具有视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等五种感觉，所以在提示商品时要让顾客实际接触商品。例如，食品方面与嗅觉、味觉有关，因此“试吃”与“试饮”的效果很重要，可以让顾客对产品产生真实的感觉。
方法3：让顾客看出商品的价值。
在提示商品之际，要能够让顾客看出商品的价值。比如，一颗价值几十万的钻石，若随便放在展览架上则显不出其价值，而以绒布衬起来，并配合灯光的照明效果，则整个商品的价值便显现出来了。所以在提示商品时一定要注意附加价值效果的表现。