基本信息出版社：中国纺织出版社
页码：354 页
出版日期：2005年09月
ISBN：7506434482
条形码：9787506434485
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 自从直销登陆中国以来，它就对中国企业的销售模式产生了非常重要的影响。经过这么多年的发展，直销已经成为中国未来行业营销的一个突破口，有着光辉的发展前景。特别是随着我国对直销行业的认可和立法的进度加快之后，直销将会进一步对我们的经济和日常生活产生意义深远的影响。因此，有专家预测，地销会成为21世纪中国最富有挑战性和高报酬的行业之一。
本书正是为那些立志于做金牌直销员的读者准备的。本书立足于资料性、知识性、实用性入可操作性，向读者详细地介绍了直销的基本理念，直销展开的程序，直销的常用方法，并且全面介绍了直销员应该如何才能快速掌握各种实用的直销知识入直销技巧，使广大的直销员朋友能够迅速地进入金牌直销员的角色，早日踏上属于自己的成功之路，实现自己的金牌直销员之梦。
媒体推荐 书评
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目录
第一章 弄清楚直销经营的理念——1
认识直销经营的基本概念—— 1
认识直销经营的特征—— 4
认识直销的本质——7
了解直销经营的主要方式——8
掌握直销的主要模型——19
……
文摘 书摘
确定自己的角色和职能
直销专家瑞顿伯特在《普通直接营销》中曾提出了五个问题，让我们
思考直销在企业执行中的角色及其职能。
这七个问题是：
(1)你们公司整体目标是什么?直销如何为它服务以及怎样服务?
(2)你们公司对自己是如何定位?你们公司在竞争者眼中及顾客眼中的地
位如何?主要的竞争对手是谁?
(3)你们公司最近进行的市场营销活动是什么?这些活动中是否有哪些地
方可借助直销的帮助，或者可以用直销方式来执行?
(4)直销与其他促销活动间是什么关系?
(5)直销在公司中处于何种地位?直销人员隶属于哪个部门?
经营者若认真考虑了上述五个问题，那么对我们理解直销在企业中所扮
演的角色将大有裨益。认真研究并解决这五个问题也是开展直销所必需的一
个桓序，可以为经营者指明正确的前进方向并为将来直销的开展做好准备。
在回答上述五个问题时着重应注意以下几个方面：
(1)对企业目标是什么以及直销如何为之服务这个问题，公司的整体目
标，以及在何种情况下可运用直销就是你须优先考虑的。举例来说，如果你
的公司以往经营得相当不错，而你现在想在现有的经营成绩上进一步拓展业
务，并在可接受的成本下发展新客户，你就应该把建立与新客户的关系作为
营销活动的重点，而直销就可以扮演中间沟通的角色，为企业发展与新客户
的关系服务。
(2)企业定位是它在市场上给人的第一感觉，定位是勾画企业形象及其
所提供价值的行为，它需要向顾客阐述清楚本企业区别于现有潜在竞争者的
地方。一个企业可有多种定位，它可谋求“低价定位”、“优质定位”、“
优质服务定位”、“先进技术定位”等等。要给企业进行恰当的定位并为其
造就良好的形象，最关键的问题在于与顾客的“沟通”，即采取何种有效的
方式向顾客说明公司的定位。直销正是这种最有效的方式，因为，运用直销
与消费者的每一次联系中，都会加强产品的品牌地位。特别是当竞争对手尚
未落实建立其品牌形象时，运用直销更能牢牢地加深消费者的印象。
直销也能使那种来吸引顾客的提高附加价值的服务方式更全面、周到而
易于为顾客接受。
(3)对于直销有利时机的把握应事前严密计划并列出先后顺序。有些直
销活动随时都可进行，可直接获得利润。例如先从内部员工开始，发布消息
让他们知道
……