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已经有了 基本信息出版社：上海远东出版社
页码：231 页
出版日期：2005年05月
ISBN：7807060441
条形码：9787807060444
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开
内容简介 《硬球销售》对销售人中传达了非常重要的信息，并且向追求成功的销售员提供了重要的经验教训。这可不是一本介绍销售的普通读物。市场上充斥着各种指导“怎样做”的书籍，其中大部分在内容上相差无几，只是在写作风格上有所变化。所以我没有必要再写一本没有什么特色的书。我的目标是提供实质性的内容，做到与众不同。你在我这本书里会看到在其他讲述销售的书里看不到的东西，我的观点虽然颇具争议，但我很清楚自己的方法行得通。你肯定会获得很多关于销售的新思路。也许你不会赞成书中所有的观点，但我敢肯定这些观点是很有启发意义的。
《硬球销售》得益于我和这些销售领军人物的亲密接触，这种独特的资源优势是其他作家所没有的。这本书里引用的材料很大部分来源于大理的原创录音访谈。我在《硬球销售》里探讨的理念是全新的，我以前写过的书里从没有提到这些观念。这些注明“不可引用”的意见是你真正需要的忠告，你不可能在其他地方看到或者在学术研讨会上听到。
作者简介 自1978年起成为全职作家。他足舒克联合公司、美国管理人员公司和美国管理人员保险公司的创办者和前任董事长。舒克的写作范围包括非小说类和商业类的图书。其代表作有《最佳销售故事》、《本田：美国的成功故事》等等。
媒体推荐 书评
“舒克的《硬球销售》极具有效性和争议性，同时充满了成功的推销技巧。我强烈推荐这本书给每一位销售人员。” ——Martin D.shafiroff，世界头号股票经纪人 “不仅仅是关于推销技巧的普通读物……《硬球销售》姗姗来迟，但注定会成为经典。” ——James Gan，消费者联合俱乐部公司的创办人 “卓越的销售致胜之道。” ——Mary Kay Ash，玫琳凯化妆品公司创办人
编辑推荐 在很多公司里，20%的销售人员完成了整个销售业绩的80%销售大师罗伯特舒克认为销售明星和普通推销员的区别在于是否实施了强力推销的策略。本书介绍的理念和方法是使你成为销售明星中最顶尖的5%的必备条件。
目录
导言:"不可引用" 1
第一章 硬球原则1
第二章登门拜访21
第三章赢得销售,而非赢得朋友45
第四章胜人一筹59
第五章控制销售81
……
文摘 书摘
销售的四个原则
要理解“硬球销售”的概念，你必须掌握下面四个原则：
第一个原则：认识客户拖沓的倾向。如果可以选择的话，潜在客户通常倾向于将购买决策推后。
第二个原则：谁都不喜欢拖沓。尽管潜在客户倾向于延迟决策，他们却不喜欢作风拖沓。
第三个原则：有必要施压。尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。
第四个原则：高压只有当它处于微妙状态时才会起到良好作用。潜在客户肯定会抵触来自销售人员的压力，为了不让客户有受侵犯的感觉，必须把握施压的微妙之道。
要想成为成功的硬球销售人员，就必须透彻理解和把握这四个原则。而且必须百分百接受，一个也不能少。
这些理念原则经过了二三十年的发展，不仅以我个人的销售经验为基础，还广泛结合了世界上顶尖销售人员的成功经验以及他们在推销产品时的实际做法。建议你们研究学习这些要领，然后在实践中加以应用，使之成为你们的行动准则。