基本信息出版社：电子工业出版社
页码：234 页
出版日期：2009年04月
ISBN：7121083515/9787121083518
条形码：9787121083518
版本：第2版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
丛书名：普通高等教育“十一五”国家级规划教材，全国高等职业教育规划教材，市场营销专业
内容简介 《现代推销技术(第2版)》共有八章，内容主要涉及推销原理、推销要素、推销环境与推销模式等基本的推销理论以及寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。《现代推销技术(第2版)》理论联系实际，实用性强，涵盖相关职业技能鉴定的知识内容，既可作为高职高专院校市场营销专业和其他相关专业的教材，也可作为职业（岗位）培训教材和企业管理人员的自学用书。
编辑推荐 《现代推销技术(第2版)》：“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，因此在编写过程中非常注重理论与实训的结合。本教材编写思路为以现代推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。教材内容既全面涵盖现代推销的基本理论，又形成了一个完整的推销工作过程。
目录
第1章 推销概述
1.1 推销的概念和功能
1.1.1 推销的定义
1.1.2 推销的三要素
1.1.3 推销的特点
1.1.4 推销的功能
1.1.5 现代推销的产生和发展
1.2 推销的作用与原则
1.2.1 推销的作用
1.2.2 推销的基本原则
1.3 推销理论与推销模式
1.3.1 推销方格理论
1.3.2 推销模式
本章小结
思考与练习
自我测试
第2章 推销人员的道德.素质与能力
2.1 推销人员的道德与职责
2.1.1 推销人员的职业道德
2.1.2 推销人员的类型
2.1.3 推销人员的职责
2.2 推销人员的职业素质
2.2.1 思想素质
2.2.2 文化与业务素质
2.2.3 身体素质
2.2.4 心理素质
2.3 推销人员的职业能力
2.3.1 观察能力
2.3.2 创造能力
2.3.3 社交能力
2.3.4 语言表达能力
2.3.5 应变能力
2.4 推销人员的基本礼仪
2.4.1 仪表与服饰
2.4.2 其他礼仪
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
实训练习
第3章 寻找与识别顾客
3.1 寻找顾客
3.1.1 顾客选择概述
3.1.2 顾客的基本条件
3.2 顾客寻找方法
3.2.1 普通寻找法
3.2.2 介绍寻找法
3.2.3 中心开花寻找法
3.2.4 广告拉引寻找法
3.2.5 资料查阅寻找法
3.2.6 寻找顾客的其他方法
3.3 顾客资格审查
3.3.1 购买需求的审查
3.3.2 顾客支付能力审查
3.3.3 购买资格审查
本章小结
思考与练习
案例分析
模拟寻找顾客
实训练习
小测试
第4章 推销接近
4.1 推销约见前的准备工作
4.1.1 约见前准备工作的重要性
4.1.2 约见个人顾客前的准备内容
4.1.3 约见法人购买者的准备内容
4.1.4 约见熟人前的准备
4.1.5 准备方法
4.2 约见顾客的内容与方法
4.2.1 约见的意义
4.2.2 约见的内容
4.2.3 约见的方法
4.3 接近顾客的目的与方法
4.3.1 接近顾客的目的与策略
4.3.2 接近顾客的方法
本章小结
思考与练习
案例分析
模拟约见练习
实训练习
第5章 推销洽谈
5.1 推销洽谈的目标与内容
5.1.1 推销洽谈的概念
5.1.2 推销洽谈的目标
5.1.3 推销洽谈的内容
5.2 推销洽谈的原则与步骤
5.2.1 推销洽谈原则
5.2.2 推销洽谈步骤
5.3 推销洽谈方法
5.3.1 提示法
5.3.2 演示法
5.3.3 介绍法
5.4 推销洽谈技巧
5.4.1 洽谈中的倾听技巧
5.4.2 洽谈中的语言技巧
5.4.3 洽谈的策略技巧
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
案例分析
实训练习
第6章 处理顾客异议
6.1 顾客异议的类型与成因
6.1.1 顾客异议的概念
6.1.2 顾客异议的类型
6.1.3 顾客异议产生的原因
6.2 顾客异议处理的原则和策略
6.2.1 顾客异议处理原则
6.2.2 顾客异议处理策略
6.3 顾客异议处理方法
6.3.1 直接否定法
6.3.2 间接否定法
6.3.3 利用处理法
6.3.4 补偿处理法
6.3.5 询问处理法
6.3.6 不理睬法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
实训练习
第7章 成交与售后服务
7.1 成交及成交策略
7.1.1 成交的含义
7.1.2 成交的基本策略
7.2 成交的方法
7.2.1 请求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 选择成交法
7.2.4 小点成交法
7.2.5 从众成交法
7.2.6 最后机会成交法
7.2.7 优惠成交法
7.2.8 异议成交法
7.2.9 保证成交法
7.3 买卖合同的订立与履行
7.3.1 买卖合同及其订立
7.3.2 买卖合同的履行和变更
7.4 成交后的跟踪
7.4.1 成交后跟踪的含义与意义
7.4.2 成交后跟踪的内容
本章小结
思考与练习
案例分析
实训练习
第8章 推销管理
8.1 推销人员的组织与管理
8.1.1 推销人员的选拔
8.1.2 推销人员的培训与激励
8.2 推销人员的组织结构与规模
8.2.1 推销人员组织的基本类型
8.2.2 推销组织人员规模的确定
8.3 客户管理
8.3.1 确立客户关系管理的观念
8.3.2 客户管理的内容及原则
8.3.3 客户分析
8.3.4 客户管理流程
8.4 推销绩效的评估
8.4.1 推销绩效评估的意义
8.4.2 推销绩效评估的内容
8.4.3 推销绩效评估的方法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
附录A综合模拟推销实训
参考文献
……
序言 《现代推销技术》由电子工业出版社出版后，得到了广大同行及读者的厚爱，重印了多次，深感欣慰。特别是电子工业出版社编辑的悉心指导、浙江丽水职业技术学院胡德华教授的不吝赐教，使我们获益匪浅，在此向他们表示诚挚的谢意。
为了适应高等职业教育的发展，在保持教材原有结构和特色的基础上，第2版教材做了较大的修订工作。
第一，将教材原第1章、第2章和第3章的内容，经过整合和删减变为2章，使教材用起来更加方便和完整，凸显了教材的实用性。
第二，根据教育部高职高专院校人才培养工作水平评估的要求，教材内容尽量与相关的职业技能鉴定接轨。本次修订时，在教材第2章的内容中增加了推销员职业道德和商务礼仪方面的相关知识，以备学生考证之需。
第三，更换和增加了部分案例、“知识园”、“资料库”的内容，有助于学习效率的提高。
第四，有关章节补充了新的知识，体现了与时俱进的教学理念。
本书在修订过程中，由钟立群担任主编，吴华凤、臧良运担任副主编，唐山职业技术学院副院长李治田担任主审。各章编写具体分工为：唐山职业技术学院钟立群编写第l章、第2章和第5章，唐山职业技术学院吴华风编写第6章、第7章和第8章，齐齐哈尔大学臧良运编写第3章和第4章。
为了修订本书，作者参阅了大量的文献资料，得到了有关部门、单位领导和专家的支持，特别是得到了唐树伶、杨晶、张秀芳、张启杰、于翠华、徐汉文、解敬红等各位老师的鼎力协助，在此表示非常感谢。
由于编者的水平有限，书中难免存在不足与疏漏之处，敬请广大读者批评指正，以便进一步修订与完善。
文摘 插图：
3.3.3 购买资格审查
对推销品具有购买需求和支付能力的顾客，如果不具备购买资格，也不是合格的目标顾客。因此，推销人员要对潜在顾客的购买资格进行审查，审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。
市场经营主体的行为能力是由国家法律赋予的，这种行为能力是通过有无国家行政机关颁发的相关证照来体现的。一切从事经营活动的个人、组织、法人，都需持有国家工商部门颁发的营业执照，无照经营便是非法经营。持照人在营业执照规定的经营范围内从事经营活动，是国家法律赋予持照人的权利能力和行为能力，超越规定的经营范围的经营行为是无效的、非法的，且不受国家法律的保护。
某些特殊行业还必须持有特殊行业经营许可证照或专营证照，一般称为许可证。例如，食品行业需有卫生主管部门颁发的“卫生许可证”，生产药品的行业要有‘药品生产许可证”，卷烟行业必须有“烟草专卖许可证”，等等。
国家对一些行业还进行了等级划分和资质规定，如建筑企业、设计企业分为甲级、乙级、丙级等。不同等级的企业从事经营活动的资质是不同的。例如，按国家规定要求，属于丙级的设计单位，只能承担1万平方米以下的建筑设计任务，不能越级，否则将视为设计资质不合格而带来不良后果。
推销人员在审查市场经营主体的各种证照时，还要注意其时间效力，过期失效、吊销、撤销的证照更要引起重视，以免发生问题。
由于购买者主要有个体购买者和组织购买者，所以购买人资格审查的主要内容，是审查以家庭为主和以法人资格进行购买的购买者的角色和影响因素。
1.家庭和个人的购买人资格审查
1）家庭购买决策类型
家庭是一个社会的经济细胞，它与消费的关系极为密切。据统计，家庭消费几乎控制了80％的消费者行为。家庭不仅对其子女的价值观、行为取向、生活方式、消费习惯的形成产生重要影响，同时，它还影响着家庭成员的购买决策与购买投向。购买一件商品可能是根据家庭中某一成员的提议或是根据共同的决断，反之也可能因家庭成员反对而终止某项购买活动。