基本信息出版社：中国经济出版社
页码：349 页
出版日期：2004年01月
ISBN：7501762325
条形码：9787501762323
版本：第1版
装帧：平装
开本：32
正文语种：中文
外文书名：Dynamic selling

内容简介 作为武钢前任销售部长，李裕荣曾带领手下的强兵虎将，运用三十五计，往往屡出奇兵，力挽狂澜，取得了销售上的巨大成功。他还总结出了商战制胜的十大策略，即以快取胜、以诚取胜、以优取胜、以稳取胜、以新取胜、以惠取胜、以专取胜、以合取胜、以奇取胜、以侍取胜，同时还指出商家增强自身魅力的十大要诀，即以才服人、以德昭人、以宽容人、以善与人、以礼待人、以惠及人、以廉勉人、以文濡人、以情感人、以笑悦人。常胜者擅谋略。欲胜人者必先自胜。避而有所全，则避也。穷则变，变则通，通则久。
作者简介 马金山，江西省铅山县人。上海交通大学自动控制专业毕业后来武钢。历任秘书、宣传部长、武钢工人报社副社长兼冶金报武钢记者站站长。现为中国冶金报驻武钢新闻中心副主任、中国作家协会武汉市分会会员，中国管理科学研究院特约研究员。20多年为，在多家报刊上发表过200多万字的新闻作品，获奖90多项，出版了专著两部。

媒体推荐 序言
尽管很忙，我还是把中国冶金报记者马金山写的《商战诸葛之三十五计》这本书从头至尾地看了一遍。倒不完全是为了写序言，也不完全因为书中的主人公李裕荣是我熟悉的朋友，主要还是因为书的内容对我有吸引力。
一个人的身上有这样多的故事可写，而且这些故事又含有如此深刻的寓意，着实不容易。所以，我想，称李裕荣同志为“商战诸葛”，既不为虚，也不为过。
阅读本书之后，我有如下几层感想要说一说。
第一层，我想到，我们应该像李裕荣那样，潜心地学习和把握市场竞争的规律和技巧。我认为，企业管理是科学加艺术。科学者，有规律可循；技巧者，有艺术可言。直接运用于商战者的营销战略和策略，是企业经营管理战略的重要组成部分，自然也是科学和艺术的化合物。
由于本书主题是商战中的谋略，所以更多谈的是艺术和技巧方面。
在中国的传统文化中，有一种对商业的轻视和贬低的偏向。“无商不奸”已成了通行的说法，人们干脆就把从事商业的人称为“奸商”。其实，市场经济的核心是市场竞争，在市场竞争中要取得胜利，没有一定的计谋是不行的。把市场竞争的计谋和策略统统看成是“奸诈”，把自己变成一个傻头傻脑的家伙，在市场竞争中总是扮演失败的角色，恐怕并不能获得“高尚”的赞誉。在建设社会主义市场经济的今天，我们的企业不仅要参与国内市场竞争，还要参与国际市场竞争，这就需要研究市场竞争的谋略了。因此，我们可以说，有没有成熟的市场竞争谋略，这是一个企业是否成熟的标志之一，也是企业经营者是否成熟的标志之一。针对中国目前的情况，提倡花更多的精力来研究这个问题，应该是当务之急。
第二层，我认为，在阅读本书的时候，在借鉴主人公的谋略的时候，切不可忘记这些谋略得以实施的基础条件。李裕荣所在的武汉钢铁公司是一个好企业，它在各个方面为营销人员提
供了比较好的基础条件，这样就使得李裕荣可以利用这些条件，主动地参与市场竞争。比如他总结的“以快取胜，以诚取胜，以优取胜，以稳取胜，以新取胜，以惠取胜，以专取胜，以合取胜，以奇取胜，以侍取胜”的十大取胜策略，如果没有企业自身坚实的管理作为基础，大部分都是很难实施的。
提出这个问题的意义，不是想否定商战谋略的重要，而是在于提醒人们，要把商战谋略的把握和企业整个经营管理的改进结合起来。而许多企业管理的改进，是要从商战的需要出发的
——企业管理如何，要看它是否适应商战的需要，是否提高了自己的市场竞争能力。这也可以看成是“枝叶”对“树根”的反哺。由此必须重新估价营销人员在一个企业中的地位和作用。直接参与商战的营销人员，他们的任务决不只是卖东西，还要把市场的信息——包括直接信息和深层信息，反馈给企业，对企业整个的经营管理战略给予影响。不然，人们常说的“以市场为导向”，大半就成了空话。
第三层，我认为在阅读此书的时候，还应该把握好市场竞争规律和市场竞争技巧之间的关系。市场经济的基本规律并不是高深莫测的。价值规律、供求规律、利润最大化规律，恐怕是市场烃济最基本的规律。而市场竞争规律正是在市场经济规律基础匕形成的，或者说前者是后者在市场竞争中的反映。李裕荣之所以把市场竞争的技巧运用得那么好，就是因为他把握住了
市场经济的规律和市场竞争的规律，并把它们用活了。
从当前我国市场竞争的情况看，人们还远远没有吃透这中间的规律性的东西。价格大战，成了我国经济生活中普遍的现象。而过度的价格竞争成了人们苦恼的事情，许多企业因此而
效益下降。
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目录
序 言
第一章 坐镇销售部
第一节 中军帐前 处变不惊，反向制约
第二节 热处理 杀鸡儆猴，敲山震虎
第三节 冷处理 高高举起，轻轻放下
第四节 正面引导 以销售收入为中心
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文摘 书摘
敢于驾驭“烈马”，是李裕荣的秉性。千军易得，一将难求。他知道，凡是有过人之长者，往往又总是有毛病者。金无足赤，人无完人。说不定在摔跤之后，倒产生了免疫力，从而使坏事变成好事。如今，马失前蹄，正是给他罩上“笼头”的时侯。罩的办法，就是在将他引上正轨的同时，为他所出的纰漏扛点担子。否则，按他所犯错误的性质，真要给个撤职降薪的从重处理，也许他一辈子就翻不了身。爱兵如子，是为将之道。他不愿看到这种结局。
与前次开杀戒的热处理方法相反，李裕荣决定对此事进行冷处理。
一方面，他把项家明叫到办公室，狠狠地训了一顿，要求他在半年之内洗心革面将功补过。项家明承认了错误，表示要以实际行动将功补过。
另一方面，他对前来要求处理项家明的职工进行解释：我来的时间不长，还要进一步了解他。这个事情肯定要处理，但处分人不是目的，目的是要他改正错误。现在要留一点时间，让我们观察他改了没有，也给他改正错误的机会。
如此“留一点时间，”一“留”就是8个月。
这8个月里，项家明紧紧抓住了机遇，重塑自己的形象。白天黑夜，他几乎都在企业生产现场摸爬滚打，一身汗水，一身油泥。一线工人对他竖大拇指。对客户，他满面春风，热情周到；对内部职工，他也收敛了盛气，夹紧“尾巴”做人。渐渐地，职工们对他产生了好感，与他对立的少数同事，以往的那种不处理他不罢休的情绪也渐渐地消退下来。
李裕荣知道，处理他的时机已经成熟。
一天下午，借中心学习小组学习党的十二届六中全会公报的时机，李裕荣集中了所有科长，安排项家明做检查。
李裕荣率先发言。他采取“三娘教子，抬得高，落得轻”的办法，慷慨陈词：“第一，赌博是什么行为?特别是中央在除六害时你还参与赌博，意味着什么?第二，你为什么要去赌?为什么敢去赌?为什么这个行为偏偏发生在你这个科级干部身上?是否想以身试法?第三，你去参赌，给组织、给我们这个集体，造成什么影响?是增辉还是抹黑?第四，作为一个科级干部，你凭什么取得领导权?如果是凭赌而取得，那么我们都去赌。作为企业干部，实际上都是国家工作人员，都应该为人师表。你也在为人表率，不过是从反面充当教员。你不是在取得领导权，你是在丧失领导权，而且使组织上的领导权也受到严重影响!”凌厉的攻势，严厉的批评，使整个会场的气氛严肃而冷峻。
这个时侯，再安排项家明检讨。
高温高压，使项家
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