基本信息出版社：中国物资出版社
页码：218 页
出版日期：2009年06月
ISBN：7504731048/9787504731043
条形码：9787504731043
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
内容简介 为使《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》更具可读性、实用性与实战性，每一章都对核心观点加以提炼，并辅之以营销个案、实战工具。基于此，《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》无论是作为工业品企业经营管理团队的培训读本，还是作为营销人员的自我学习充电手册，都具有很强的参考价值与实用价值。总体来说，《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》适合于在工业品企业从事销售、渠道、企划、品牌、服务等相关岗位的工作人员阅读，以及从事工业品营销咨询、策划与培训的职业顾问阅读。同时，《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》还适合于工业品渠道分销商、终端商的相关人员阅读，了解工业品企业“营销新政”，进而在合作中更好地与工业品企业实现良性价值互动。另外，《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》也可以作为高等院校市场营销管理及相关专业的师生学习及研讨之用，因为《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》中的很多内容是从课本上无法获得的。对于社会上其他从事工业品营销研究的相关人员而言，亦具有极强的参考价值与借鉴价值。有理由相信，《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》是一部不折不扣的工业品创新营销专著，也是一本启迪智慧、开启思维的实战读本，可以为读者打开工业品营销革命的“武器库”大门。
作者简介 贾昌荣，实战营销专家，2005年中国企业十大策划师、中国企业十大最具魅力培训师，工业品营销研究院特聘专家，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化发展研究中心专家，中国酒业创新联盟战略营销顾问，客户世界研究院专家顾问，长春团市委青年创业导师，中国人大书报资料中心会员作者，《太阳能营销》、《河北酒业》、《工业品营销》、《品牌太阳能》等多家报刊媒体专家顾问。 在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《新营销》等50余家专业权威媒体发表营销、管理类文章300余篇，超过120万字。出版图书专著《营销无死棋》、《营销的安全?安全的营销》、《快销》、《从零到赢》、《品牌王道》、《营销就是为消费者造梦》、《营销的真相》等10余部。另外，还在中国管理传播网、中国营销传播网、第一营销网等80余家专业网站开设专家专栏。 现从事管理咨询、营销策划、品牌规划、文化策划、形象策划、实战培训等工作。
编辑推荐 《伙伴式营销:工业品价值链营销之道》：颠覆传统关系营销，决胜价值竞争时代。
工业品企业与客户之间应发在于价值导向的战略合作伙伴关系，倡导价值共享而不是利益独占，恰是“你兴我荣，你败我衰”。
目录
第一章 工业品基于价值导向的战略营销突围
工业品战略营销突围的“八大路径”
以“价值共享”为理念的伙伴式营销
工业品大众化营销的关键价值所在
第二章 价值竞争时代工业品营销的“新风尚”
数字时代为工业品营销带来的新价值
工业品分销渠道变革向客户价值回归
价值营销是工业化服务营销的“风向标”
第三章 颠覆传说营销理念的价值营销“革命”
“生产方式”是工业品最具价值的营销卖点
解决方案营销的境界在于使客户价值最大化
第四章 打造极具吸引力的品牌化“价值标签”
品牌是工业品最具价值的“集客”工具
互动传播打造价值共享型“中间件”品牌
开展社会营销，“做红”并“增值”品牌
提防危机为工业品品牌价值做“减法”
第五章 服务营销为提升工业品价值做“加法”
服务价值驱动战略助推工业品可持续营销
通过打造服务品牌建立并强化情感价值
第六章 实效促销为客户购买增添价值“砝码”
工业品走进以价值为“饵”的“拉”时代
工业品价值性促销的“组合拳”该咋打
工业品基于“价值互联”的跨界联合促销
第七章 客户开发与管理中的价值“掘金术”
大客户价值开发与管理的“新法则”
面向客户高管推销价值的“绝杀技”
参考文献
后记
编后记
……
序言 谈到工业品，总是容易给人一种冷冰冰的感觉。然而，这却是一种“错觉”！那么，究竟什么是工业品？工业品是指那些以社会再生产为用途的工业产品或工业化服务。基于此，可以把工业品分为三大类：第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，主要是原辅材料、零部件；第二类是最终工业品，主要服务于工业、工程或服务业；第三类是工业化服务，主要是面向商业客户提供的信息通信服务产品，以信息技术服务最为典型。实际上，工业品离我们并不遥远，可以说就在身边。如果离开工业品，一切生产活动都将无法进行，一切工业物质文明都将成为海市蜃楼。
谈起工业品营销，更是给人以传统、保守，甚至是落后的感觉。的确，工业品营销深受计划经济影响，即便我国进入社会主义市场经济后，很多工业品企业依旧是多年一贯制，停留在以推销为核心的“推”时代，这个时代以狭隘的关系营销为核心，使得以“人情”关系为核心的“灰色营销”泛滥。当然，让所有的工业品企业立即放弃这一营销理念与推广模式也不现实，毕竟中国是一个注重“人情”的国度。但是，这种营销理念与推广模式明显不合时宜，并且没有前途。究其原因，就是因为工业品营销与竞争环境已经发生了翻天覆地的变化。经营环境变化了，也就要求工业品在营销上做出随需而变的调整，包括从战略层面到战术层面。对于工业品营销环境的变化，主要体现在六个方面：第一个变化是Web 2．0时代到来后，以交互、体验、精准为特征的数字营销浪潮席卷而来，传统营销手段备受冲击；第二个变化是工业品营销进入过度竞争阶段，只有拥有竞争资本与竞争优势的企业才可以生存下来，即具备“比较价值”优势的企业才能活得更好；第三个变化是品牌时代悄然来临，品牌大潮正在冲击工业品领域，然而大多数工业品企业尚缺乏品牌意识；第四个变化是商业合作由利益导向转向价值导向，传统关系营销时代正在终结，通过“拉关系”、“找路子”甚至“黑金交易”的销售方式已走进“死胡同”；第五个变化是资讯信息过度传播，导致媒体信息碎片化，使客户面对营销备感疲劳，传统信息沟通手段正在失灵；第六个变化是产品营销正在淡出，取而代之的是系统化的服务价值包营销，或者系统化的解决方案营销，客户价值正在得到全面体现……
文摘 第一章 工业品基于价值导向的战略营销突围
工业品战略营销突围的“八大路径”
什么是工业品？工业品是指那些以社会再生产为功用的产品或服务。在此，需要强调一个关键词——社会再生产，即用于工业生产或商业服务。当然，再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。另外，再生产的结果可能是工业品，还可能是消费品。基于此，笔者认为可以把工业品分为三大类：第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，主要是原辅材料、零部件，诸如，金属矿石、汽车零部件、纺织原料、电脑处理器等；。第二类是最终工业品，主要服务于工业、工程或服务业，诸如，机床主要服务于工厂，医疗器械用于医院，中央空调用于商业建筑，商用车用于运输公司等；第三类为工业化服务，主要是面向商业客户提供的信息通信服务产品，以IT服务为典型。
实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它完全归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业用，家庭也用，个人也用。也就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。就拿润滑油来说，制造企业生产出来后可以与汽车生产厂商合作，直接装车使用，或者在其下属经销商4S店里使用，也可以直接进入零售领域，供那些家庭用户（或个人用户）购买。再如，太阳能热水器，既可用于开发工程，又可用于家庭购买，像消费彩电一样购买太阳能热水器。实际上，这类情况还有很多，这就为企业如何开展工业品营销敲响了“警钟”，在进行营销前要进行精准定位，包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多层面。
对下面两句话我们可谓耳熟能详：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色的广告语，也富含很深的道理在里面：想得到不一定做得到，但想不到就肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此，如果企业在工业品营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。换言之，工业品企业要“看得远”，积极开展战略营销，而不是得过且过的战术性营销。笔者认为，在价值竞争时代，工业品．企业要围绕以下八大核心路径积极实施战略营销突围。
何为工业品营销“以人为本”？这是在强调工业品企业要注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调工业品企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。我们曾经提到过工业品民用
……
后记 在世界顶级营销大师阿尔里斯、杰克特劳特的合著《品牌22律》中，提出了这样一个观点：成为第一胜过做得更好。对此，我举双手赞成，我甚至把这句话作为自己的座右铭。要知道，这句话不仅适用于企业参与市场竞争，对于个人职业发展来说亦具有重要的指导意义。我渴望成功，希望自己能够在英雄辈出的中国营销界“杀”出一条“血路”，并努力在实战营销领域里竖起自己的一面大旗。为此，我一直在努力寻找突破点，并力求在这个点上使我成为第一。这本关于工业品营销的专著，就是我所找到的一个点。在这个点上，我力争有所突破、有所创新。虽然最终攀登到工业品营销理论巅峰的未必是我，但至少我已经向这个目标创新起跑！我不敢自奉为“高手”，但我却可以自豪地说我是“先手”，“先”就是一种优势。世界上唯一不变的就是变化，没有哪一种营销理论能够一蹴而就，而是需要营销界人士前赴后继地不断探索，工业品营销亦是如此。
要想真正征服世界，不能依靠血腥的战争，也不能依靠充满铜臭味的金钱，只能依赖于伟大的思想，因为伟大的思想可以深入到人的灵魂。作为职业咨询策划人，过的就是“食脑人生”，卖的就是“进步思想”。虽然我还在路上，在营销方面所取得的成就还不够大，但我无时无刻地不在期望伟大的营销思想能在我的大脑里诞生。当然，我深知那种人云亦云的“同质化思想”并不值钱，不但无法引起理论界的共鸣，更难获得企业及读者的掌声。我还相信，在市场上没有“第二”，只有“第一”。所以，无论是从事营销理论研究，还是为企业提供咨询、策划及培训服务，我都始终坚持创新、创新、再创新，努力做第一个“吃螃蟹者”。如此行事，在中国营销理论界才能有自己的声音，在企业界才能收获丰硕的咨询策划成果。正是在上述指导思想的主导下，我才策划、构思并创作了这本关于工业品营销的实战专著。可以说，这本书是工业品营销变革与创新理论的探索之作，也是一本具有实战性的工业品营销实战手册。我相信通过本书，可以帮助工业品企业走出以灰色交易为核心的狭隘关系营销，步入以价值共享为导向的广义关系的营销时代。可以说，本书紧扣价值竞争时代的营销脉搏，明确地指出了web 2．0时代工业品营销的基本走向与操作要点。