基本信息出版社：中央民族大学出版社
页码：399 页
出版日期：1999年06月
ISBN：9787810562508
条形码：9787810562508
版本：第1版
装帧：平装
开本：32
正文语种：中文
丛书名：现代企业营销策划丛书

内容简介 全书共十二章，第一章系统阐述了广告策划的概念、性质与基本理论。揭示出广告策划是现代企业开展市场营销活动、赢得竞争优势必备环节，同时指出广告策划是一个科学的系统过程。第二至十二章，从专业的角度详细地阐述了广告策划的具体内容。

目录
第一篇推销策划理论
——行为调研模式
第一章推销策划概述
第一节推销的含义及性质
第二节推销的产生与发展
第三节推销活动的程序
第二章推销策划心理
第一节顾客的购买行为
第二节组织市场的购买行为
第三节推销方格理论
第三章推销调查
第一节推销调查概述
第二节推销调查的内容与程序
第三节推销调查表的设计
第四节推销调查的具体方法
第四章推销信息
第一节推销信息概述
第二节推销信息的搜
第三节推销信息的加工处理
第五章推销策划模式
第一节爱达（AIDA）推销模式
第二节迪伯达—IPADA）模式
第三节埃德帕（IDEPA）模式
第四节费比（FABE）模式

第二篇推销策划实务
——策略技巧案例
第六章推销人员的招聘与培训
第一节推销人员的招聘和挑选
第二节推销队伍的设计
第三节推销人员的培训
附：培训教材范例——消费品业务员培训
第七章推销洽谈
第一节良好的洽谈开端
第二节推销洽谈技巧
第三节推销洽谈策略
第八章推销策略
第一节推销价格策略
第二节推销服务策略
第三节达成交易的有关提示
第九章广告推销
第一节广告推销概述
第二节广告的功能与种类
第三节广告推销的实施程序
第十章推销人员激励与考核
第一节推销人员的监督和激励
第二节提高推销人员的工作效率
第三节推销人员绩效考核
第十一章推销合同管理
第一节经济合同概述
第二节推销合同的签订
第三节推销合同的履行
第四节推销合同的担保、变更和解除
第五节违反推销合同的责任

……
序言 在市场经济条件下，我国企业不仅要有一批极具战略思想、市场营销知识和丰富经验的企业家，而且也需要一批能将产品有效地销售出去的推销人才。考虑到目前我国推销人员的推销理论普遍比较薄弱，以及实际经验的不足等缺点，我们在理论与实践密切结合的基础上，编写了《现代推销策划》一书，希望本书能为我国企业培育出卓越的推销人才有所裨益。
本书分为两篇，第一篇主要阐述了推销人员开展产品推销活动时必须掌握的基础理论知识，如顾客购买心理、购买行为、推销信息、市场调研以及推销活动的权威模式等。
第二篇是推销策略、技巧和案例篇，明确地提出了以满足顾客需要为前提进行推销活动是开展推销策划的核心的概念，使推销策略、技巧上升到现代市场营销意识的高度。以如何圆满完成商品推销活动为主线来阐述企业应如何招聘和培训推销人员，推销人员如何开展推销洽谈，运用哪些价格和服务策略，如何对推销人员进行有效的激励和考核以及推销人员应如何签订推销合同等具体内容，其中通过一些经典案例来使推销理论知识更具操作性和针对性。
本书主要面向大中专院校市场营销、企业管理、贸易经济等专业的学生，也是按照国际惯例进行推销活动的人士必不可少的读物，更是企业家及专业推销人员进行业务培训的专业教材。

文摘 西方发达国家推销理论与实践的发展具有一定的典型性，它代表了推销发展的一般规律和进程。目前，我国的推销理论和实践还比较落后。通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，将有利于促进我国推销技术的发展。
一、古老的推销技术(19世纪中叶前)
商品推销和商品生产是一对孪生兄弟。自有商品生产的那天起，商品推销就产生了，并形成了古老的推销技术。这个时期，自给自足的自然经济占主导地位，商品经济还不发达。由于社会制度的原因而形成的势力割据，使市场小而分散，加上交通不便，市场规模呈现相对稳定的形态。从事推销活动的人主要是个体生产者和商人。推销技术主要以个人推销技术为主。传统推销技术就是在这个时期发展起来的。它具有以下特点：
1．推销成功与否带有很大的偶然性。这种特点主要是由推销已生产出来的商品造成的，因为所推销的商品不一定是消费者所需要的。
2．推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为辅的非连续性的销售方式，使推销主体所进行的推销活动的重点总是放在这一次如何尽快将商品卖出去，并不关心下一次的推销活动。
3．推销活动具有欺诈性。偶然性与短期行为的特点必然造成推销活动带有欺诈性，正如马克思所说的：“只要商业资本是对不发达的共同体的产品交换起中介作用，商业利润不仅表现为侵占和欺诈，而且大部分是从侵占和欺诈中产生。
4．推销成功主要依赖于个人的作用，它包括个人的素质、技术水平、私人的关系及社会联系等。