基本信息出版社：电子工业出版社
页码：179 页
出版日期：2005年07月
ISBN：7121011891
条形码：9787121011894
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开 Pages Per Sheet
丛书名：中国经销商之道丛书

内容简介 本书是“中国经销商之道丛书”的第四本，讲述的是经销商与厂家如何更好地合作以实现共赢。经销商和厂家，可谓是密不可分，相辅相成，每一方都需要并且想要了解对方以更好地合作。本书从经销商和厂家的角度分别阐述，在解决厂家和经销商的问题的同时也让双方互相了解，从而使双方达到“知己知彼，百战不殆”，走上共赢之路！本书文笔风趣，内容浅显易懂，案例真实，具有很强的可操作性，适合工作繁忙的厂商人员和经销商在闲暇时阅读。
作者简介 潘文富：中国经销商发展研究中心高级研究员，上海英昂企业管理咨询公司合伙人。经销商业主、企业营运管理人员、咨询顾问等多重职业角色，使他在经销商问题上拥有独特的视角。在从事经销商相关工作的十余年中，他先后涉足玩具、饮料、食品、粮油、纺织品、广告设计等诸多行业，对经销商在实际运营中面临的问题，有深刻的了解与体会。
媒体推荐 书评
“中国经销商之道丛书”是作者奉献给经销商朋友们的最新力作已出版了《经销商管人管事管钱》、《经销商内部管理优化》、《供应商与大卖场合作之道》，本书是这套丛书的第四本。此后，作者还将就新产品与招商问题、经销商如何应对WTO之后的市场变化格局等话题陆续推出一系列对经销商工作具有指屠借鉴意义的图书。该丛书对经销商工作中的常见总是舒畅行了深入的探讨，内容平实易懂，案例真实，文笔风趣，具有很强的可读性和可操作性。
希望这套凝结了作者十余年心血的丛书能得到您的喜爱。

编辑推荐 本书是“中国经销商之道丛书”的第四本，讲述的是经销商与厂家如何更好地合作以实现共赢。经销商和厂家，可谓是密不可分，相辅相成，每一方都需要并且想要了解对方以更好地合作。本书从经销商和厂家的角度分别阐述，在解决厂家和经销商的问题的同时也让双方互相了解，从而使双方达到“知己知彼，百战不殆”，走上共赢之路！本书文笔风趣，内容浅显易懂，案例真实，具有很强的可操作性，适合工作繁忙的厂商人员和经销商在闲暇时阅读。
目录
第一章 了解厂家的人和事/1
厂家市场部经理的快速上手/2
厂家分支机构主管的快速上手/10
厂家销售部经理的快速上手/16
市场部资源运用的几点思考/24
做一个受大家欢迎的市场部经理/31
……
文摘 书摘
商怎么利用厂家远程管理中的漏洞
著名营销专家陈志怀先生曾说过：远程管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程，即满足远程销售人员的三个层面需求：成就感、归宿感、安全感。
真正能做到这三个层面的厂家非常之少，这就导致了驻地机构的员工满意度差，既然损伤了员工的个人利益，那员工也就顾不得公司利益了。如果这个时候经销商出面，从某种程度上满足了厂家驻地员工的这些层面的利益，那不难想像，厂家的驻地员工这个时候会听谁的话?考虑照顾谁的利益?
有几点是厂家总部难以满足驻地机构员工的，一是基本的人身安全感问题，二是个人思想的及时沟通与认可，三是个人价值的发挥平台。而经销商却能依据自身的优势条件，代替厂家做到这几点：
1)许多厂家的驻地机构人员都是外派过来的，在当地无亲无友，生活难免有些不便之处，同时也容易担心个人的安全问题。厂家总部的管理部门在驻外员工的个人生活上很少有细致到位的，大多只是每月发些补助，自己想办法安排去吧；经销商作为本土居民，在为厂家驻外员工的一些生活问题上自然是小菜一碟的事，例如代找出租房、办理暂住证、一些基本的安全保障方面等，这些小菜虽花钱不多，但却能给厂家的驻外人员切实的温暖和感激，为今后双方的沟通搭建了一个良好的桥梁，甚至能创造一种归宿感。
2)每位业务人员对市场操作都有其独到的看法，也会随着对市场的了解产生出许多新的创意，但由于远离总部，在沟通上自然有些不便，而经销商可以安排时间倾听这些厂家驻地机构的业务人员对当地市场的评析与创新设想，至于能不能投入实战是一回事，个人的想法有人能接受，这对其本人是一个莫大的肯定和安慰。
3)厂家驻地机构人员的工作方向及计划大多是由厂家总部所制定安排的，长此以往，驻外机构人员觉得没有自己发挥的空间，反而逐渐降低了工作积极性，消极地对待厂家总部、市场、经销商。经销商在与这些厂家业务人员充分沟通后，可考虑分切出一小块市场和渠道出来，给厂家的那些业务人员一定的施展空间，满足厂家业务人员的成就感，从更深层面来认可厂家业务人员的个人价值利益。
当然，在商言商，经销商精心策划的这些项目当然有其商业目的存在了，依据笔者的实际操作经验，在经销商替代厂家总部为厂家驻外人员创造并持续满足这些层面的需求后，带来的收益也是明显的，具体如下：
1)大多厂家的驻地机构都有一定的市场申请权利
……