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已经有了 基本信息出版社：中国经济出版社
页码：350 页
出版日期：2006年01月
ISBN：7501771227
条形码：9787501771226
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开 Pages Per Sheet
内容简介 本书从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，全方位提供系统解决方案。全书深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考。
书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。
丛书将企业经营和市场营销实践过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统科学的方法和实战技巧深入探讨，力图从全新的视角，全方位地提出系统解决方案，务求“营销百战，最佳制胜”。
丛书系统全面，讲求执行，语言简练，通俗易懂，一问一答，一事一议，图表演绎，实用性强，一看就懂，拿来就用，协助您在专业领域整体提升，是您解决实际问题、案头必备的工具书。
作者简介 郝雨风 资深管理咨询和IT行业背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等管理职务，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。E-mail：haoyVen@yahoo．com．cn haoyven@gmail.com
编辑推荐 本书从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，全方位提供系统解决方案。全书深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考。
书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。
目录
前言
第一章 如何进行渠道建设
1 如何进行渠道建立的市场分析
2 如何进行渠道设计
3 品牌产品如何进行渠道建设
4 如何看待渠道和直销的利弊
……
文摘 书摘
如何应对降价
公司在面对竞争对手降价时，容易陷入了低价竞争误区，往往以为只要把价格定得低一些，销售量就会增加。虽然降价促销是很有效的一种策略，但并不都是这样。有时客户可能对价格并不那么敏感，他们有可能认为价格是质量的标志，如果过分压低产品的价格，反倒会引起他们对产品质量的怀疑。同时，降价的结果也会导致公司利润的下降，使公司白白丧失了本来应得的利益。
同时，价格并不是客户选择产品时的唯一考量因素。公司完全可以参考其他选择，比如建立品牌信誉、提高产品质量、采取声望定价或利用时间、地点优势，创造额外价值来吸引客户。因此要经常同客户接触，观察了解他们对产品价格的反应。
而如果必须需要降价时则必须统筹兼顾、综合考虑公司与客户的相互关系，避免造成公司的利益损失。
★公司采取降价行为的理由
当竞争产品采取降价策略时，只好以降价防御应对。
为利用经验曲线的效益，在单位成本降低后，随之降低产品价格，以作为掠取市场占有率的攻击性策略。通常，技术进步也可能降低产品成本，而使厂商有余力采取降价策略，扩大市场占有率。
为因应顾客需求，当低价格为刺激顾客购买的先决条件时，即采取降价策略。
★实施降价销售时必须填写降价销售申请
降价销售申请由营销人员保存作降价处理凭据之用；
降价销售申请由营销员转交客户；
降价销售申请交财务部进行财务处理；
降价销售统计存业务部作统计资料之用。
★价格调整后的客户关系和稳定性
合作周期：应着眼于客户的长期利益，尽量将合作周期拉长。
产品线：采取薄利多销，多品种，多合作机会。
财务往来：更注重建立良好的财务状况。
市场投人：多渠道销售。
★降价后销售政策调整
扭转观念，降低费用，强调专业推广重要性：
◆改变销售人员的费用为主要推广手段的观念。
◆对销售人员实行差异化管理，重新分配公司有限的资源。
鼓励销售人员增加纯销和人均分销能力，扩大市场覆盖率。
平衡不同区域销售回款现状及潜能。
规范的费用管理，用于对某一区域、某一经销商、某一事件给予支持，市场开发费用及其他相关费用，原则上从主管的支持费用中安排，缺口部分向上级申请，并得到批准。
★降价后渠道政策调整
树立利益共同体的观念，降价损失共同承担，加强合作，携手进
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