基本信息出版社：格致出版社，上海人民出版社
页码：300 页
出版日期：2009年09月
ISBN：7543216582/9787543216587
条形码：9787543216587
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
丛书名：高等院校市场营销教材系列
内容简介 《销售管理》内容简介：销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，重点研究企业销售管理活动过程的规律、理念与技能。本教材建立了销售管理学的框架体系，并挖掘出其中的知识要点。全书从销售管理基础、销售规划管理、销售人员管理、客户管理和销售绩效管理五个方面对销售管理工作的各个环节进行详细论述。
本教材关注销售管理理论和实践的最新发展，注重销售经理销售管理技能的培养，体系完整，结构严密，语言简洁，通俗易懂。
本教材可作为工商管理和市场营销专业本科生、MBA市场营销方向研究生的专业课教材，也可作为企业销售部经理、市场部经理等管理人员的专业培训教材。
作者简介 崔明，兰州大学管理学院副教授，兰州大学出版社社长，企业管理专业硕士生导师，MBA导师。中国管理现代化研究会（中国管理学会）营销管理专业委员会委员。长期从事企业管理与市场营销的教学、研究和咨询策划工作。讲授市场营销、营销策划、销售管理等课程。
编辑推荐 《销售管理》：高等院校市场营销教材系列
目录
第1章 销售管理导论
1.1 销售的性质和作用
1.2 销售观念
1.3 销售管理体系
1.4 销售管理职业
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第2章 销售组织管理
2.1 销售组织设立
2.2 销售组织职能
2.3 销售组织改进
2.4 销售团队建设
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第3章 销售计划管理
3.1 销售计划
3.2 销售预测
3.3 销售目标管理
3.4 销售配额管理
3.5 销售预算管理
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第4章 销售区域管理
4.1 销售区域管理
4.2 销售区域设计
4.3 区域时间管理
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第5章 销售人员的招聘与选拔
5.1 销售队伍配备的过程
5.2 招聘和选拔的规划
5.3 招聘的渠道
5.4 选拔的程序与方法
5.5 销售人员的录用与融合
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第6章 销售人员的培训
6.1 销售人员培训管理过程
6.2 培训准备与预测
6.3 培训方案的设计
6.4 培训的组织与实施
6.5 培训的强化与效果评价
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第7章 销售队伍的薪酬
7.1 销售薪酬制度的设计程序
7.2 销售薪酬制度的目标
7.3 确定薪酬水准
7.4 确定薪酬的支付方式
7.5 销售薪酬制度的选择
7.6 企业销售薪酬的模式
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第8章 销售队伍的激励
8.1 销售激励的重要性
8.2 激励理论
8.3 销售人员的激励工具
8.4 销售激励组合
8.5 销售竞赛
8.6 销售队伍的士气
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第9章 销售人员的日常行动管理
9.1 目标管理
9.2 行为管理
9.3 会议管理
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第10章 销售人员的绩效考评
10.1 销售人员绩效考评概述
10.2 销售人员绩效考评的程序
10.3 建立绩效考评的基本政策
10.4 设立绩效考评指标及标准
10.5 考评的方法、误差及避免措施
10.6 绩效辅导与改进面谈
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第11章 客户管理
11.1 客户管理
11.2 客户分析
11.3 客户投诉管理
11.4 客户信用管理
11.5 客户关系管理
11.6 应收账款管理
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
第12章 销售分析与评价
12.1 销售分析与评价的作用
12.2 销售评价的方法
12.3 销售评价的步骤
12.4 销售评价的内容
本章小结
本章思考题
销售日常管理技能训练
参考文献
……
序言 销售是企业实现价值转换的惟一途径，决定着企业的生存状态和持续发展。只有成功地进行销售，企业活动的一切投资才有回报。因此。销售对以营利为目的的企业来讲是至关重要的。其实，销售已不仅仅能给企业创造收益，它还能惠及公众与社会。通过销售安全、合适的产品（或服务）可以满足公众的社会需求。通过销售产生的企业间甚至国家间的竞争，推动了产品（或服务）的改善和革新。推动了整个社会不断向前发展。本教材正是基于销售的重要性，为满足现代销售活动的管理需要而编写的。
销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，重点研究企业销售管理活动过程的规律、理念与技能。世界发达国家都非常重视销售管理的研究与教学。上世纪末，我国逐渐开始重视销售管理的理论和实践研究。由于销售管理尚属新兴学科，全国开设这一课程的高校为数不多。近几年，我国对销售管理的研究发展较快，也得到了我国企业的广泛重视。随着高校销售管理课程的相继开设和销售经理培训市场的迅速发展，销售管理类教材的市场需求逐渐凸显。
笔者十多年来一直从事市场营销和销售管理学科的教学研究与企业实践工作。本教材是在笔者近几年本科生课程教案和企业培训讲义的基础上修改完善而成的，试图建立起适合市场营销专业学生和企业实际培训之需的销售管理学的框架体系，并挖掘出其中的知识要点。希望本教材的出版能对我国销售管理学科的建设作出一点贡献。
全书共分五部分，从销售管理基础、销售规划管理、销售人员管理、客户管理和销售绩效管理五个方面对销售管理工作的各个环节进行详细论述。第一部分是销售管理的基础知识，包括第一章和第二章，主要论述了销售管理的基本概念、销售观念、销售管理职业和销售组织管理。
文摘 插图：
第1章销售管理导论
1.2 销售观念
销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。
销售活动是营销活动的有机组成部分和重要机能，因此销售观念受到营销观念的影响。
营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。前三个阶段可以称为传统营销观念，后两个阶段可以称为现代营销观念。在营销观念的影响下，企业销售观念也经历了由传统销售观念向现代销售观念的演变。
1.2.1 传统销售观念
传统销售观念是在传统营销观念影响下形成的。传统营销观念以企业和产品为中心，致力于产品的推销和广告活动，诱导和迫使消费者购买企业的产品和服务。
在传统销售观念的支配下，企业采取刺激一反应(SR)理论来制定推销策略。企业通过各种方式向顾客传递信息，顾客在获得若干信息和说明后，便会采取购买行动。
在传统销售观念的影响下，根据SR理论，企业探索出了许多销售技巧。