基本信息出版社：北京大学出版社
页码：183 页
出版日期：2006年12月
ISBN：7301111363
条形码：9787301111369
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开 Pages Per Sheet
图书品牌：北京时代光华
内容简介 知名销售培训师精心力作，提高团队绩效的实战攻略。
现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义，更要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，及时满足顾客需求，提升销售工作效率。但是，如何管理好营销团队，更好地整合团队营销资源、发挥团队营销的战斗力，如何提高营销人员自身的专业素质和技能等一系列问题，却时常困扰着我们广大的基层营销人员及其管理人员。
本书作者围绕着上述问题，分别从营销管理的概念和现状、如何构建和管理销售团队、销售团队的绩效评估和例会制度、如何快速提升销售人员的专业素质和技能、销售人员的有效培训途径等方面，阐述了打造一支高效率、高绩效的营销团队所必须要做的工作，对于基层营销管理人员和销售人员快速提升销售管理能力和销售技能，具有很好的借鉴和帮助作用。
本书重实用、重方法，注重经验的提炼和总结，适合于企业营销经理、人力资源经理，特别是销售部门的基层主管及广大的销售人员阅读使用。
作者简介 狄振鹏，注册企业管理顾问师导师、高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，2004年中国“十大杰出培训师”之一。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等，现任上海社会科学院高级顾问，上海交大管理学院培训中心培训师，复旦大学网络学院泰复学习中心培训师，新加坡中华总商会管理学院授权讲师、出色财智杠杆训练联盟培训总监，北京时代光华公司特聘高级讲师。
狄先生从事管理培训、营销培训与策划工作十多年，主持开发管理、营销类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业管理培训400多场次，管理和营销类著作、论文30多万字、长于管理模式和行销、服务技能训练，授课生动幽默，培训效果显著，深受好评。
服务的客户主要有：摩托罗拉、联合利华、西门子、平安保险、华泰证券等。
编辑推荐 现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义，更要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，及时满足顾客需求，提升销售工作效率。但是，如何管理好营销团队，更好地整合团队营销资源、发挥团队营销的战斗力，如何提高营销人员自身的专业素质和技能等一系列问题。却时常困扰着我们广大的基层营销人员及其管理人员。
本书作者围绕着上述问题，分别从营销管理的概念和现状、如何构建和管理销售团队、销售团队的绩效评估和例会制度、如何快速提升销售人员的专业素质和技能、销售人员的有效培训途径等方面，阐述了打造一支高效率、高绩效的营销团队所必须要做的工作，对于基层营销管理人员和销售人员快速提升销售管理能力和销售技能，具有很好的借鉴和帮助作用。
本书重实用、重方法，注重经验的提炼和总结，适合于企业营销经理、人力资源经理，特别是销售部门的基层主管及广大的销售人员阅读使用。
目录
自 序／1
总自检／1
第一章 营销管理概念和现状／1
一、营销管理概念／3
二、销售管理现状／12
第二章 如何构建和管理销售团队／29
……
文摘 书摘
(六)控制销售管理的两大资源
销售管理的两大资源应当分别加以有效控制：
1客户资源
客户资源所有权属于企业，必须牢牢控制在企业手中，而不
能掌握在员工手中，否则很可能会造成个别销售人员倚仗手中的
大客户资源要挟企业的恶劣现象。
企业如何掌握重点客户资源呢?应该建立客户资料档案。如
果销售员用书面报表，则每天由行政文员将每位销售人员的客户
资料和拜访情况及时输入电脑，并分类分级管理；如果销售员使
用电脑，则由本人当天录人，并开放自己的客户资料窗口，企业
可以通过使用CRM(客户关系管理)软件对销售工作予以指导，方
便实用。
2销售人力资源
企业的销售队伍绝不能是散兵游勇，必须要经过严格的选拔
程序和足够的专业训练，使他们从思想观念到专业技能上达到一
个合格销售人员的基本要求，才能加人到企业的销售团队中。国
内企业培养销售队伍有搞人海战术和市场洗人法的习惯，就是从
社会上招来的新人，未加以足够的教育和训练，就匆忙地派向市
场，美其名日在实践中锻炼提高；结果新人流失率很高，队伍士
气低，企业人头费开支过大，造成人力成本较高、队伍不稳定，
形成销售队伍的恶性循环，这些都是不重视销售人力资源管理的
结果。
(七)销售管理体系
销售管理体系实际上就是公司给自己的销售团队制定游戏规
则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资
源，从而提高公司整体销售实力的一个完整的系统。
销售管理体系包括销售部门的组织结构形式、销售队伍的管
理、销售的战略规划、薪酬结构等，一个良好的销售管理体系可
以形成优秀的企业团队文化，大大激发销售人员的积极性，提高
销售工作效率和质量。
销售管理体系包含五个层面，如图1—8所示。
第一层面是利润和销售业绩，这只是冰山露于海面之上的一
角，称之为可见的结果。开源节流、增加销售、降低成本，自然
可以提高企业利润。从第二层面到第五层面是冰山隐于海面之下
的部分，称之为潜在的部分。
第二层面是客户关系管理(CRM)，搜集、整理客户信息资
料、满足客户需求，从而构建起满意的忠诚客户群体，自然而然
会给企业带来营业额和销售利润。
第三层面是销售团队的管理运作，分为个体和群体两类。个
体管理为人力资
……