基本信息出版社：北京大学出版社
页码：187 页
出版日期：2006年07月
ISBN：7301108508
条形码：9787301108505
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开 Pages Per Sheet
丛书名：时代光华知名培训师系列
图书品牌：北京时代光华

内容简介 学习《大客户战略营销》，掌握四种有效的提问方式，以及运用这四种提问方式获得真正需求的具体方法和技巧。学习《大客户战略营销》，掌握行业营销策划的“保龄球原则”，以及确保达成目标的项目过程管理的“漏斗原则”等。学习《大客户战略营销》，通过了解关键决策者的特征、日常讨论的话题、胜利的标准、期望有结果等，拉近与关键决策者的距离，从而成功地将产品或服务销售出去，并实现持续销售。
作者简介 鲁百年博士，知名教授，有突出贡献的专家，现任美国博奥杰（Business Obiects）公司中国区售前咨询顾问总监.曾任美国甲骨文（Oracle）公司高级咨询顾问经理，创智科技股份有限公司客户关系管理（CRM）事业部副总裁，美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问，美国海博龙（Hyperion）公司中国区高级销售经理，大中华客户关系管理组织网站咨询专家，北京大学、清华大学MBA班咨询顾问，中华培训网金牌讲师，智联招聘高级讲师,影响力专家委员会专家顾问等，著有《全面企业绩效管理》等著作。
　　鲁博士曾深入调研过国内外银行、电信、交通、电力、房地产和医药等行业，并且组织\参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药等行业的决策支持项目、数据挖掘项目、客户关系管理项目以及市场营销战略策划。
编辑推荐 我相信《大客户战略营销》能够成为那些希望成为营销人才的青年的桥梁,能够帮助那些正在从事营销工作的人们提升对自己工作的认识。我们国家的市场经济正在从无序化向有序化转变，在这个过程中，社会需要大量的知识型、咨询式营销人才，因为他们是促成这个转变的最重要的群体之一。我衷心地祝愿《大客户战略营销》能够帮助更多的人成为市场急需的顶尖销售人才。
　　张少华博士
　　北京宏能畅然数据应用有限公司董事长
　　2006年6月6日于上海
目录
序
总自检
第一章　导言
一、蝴蝶效应
二、销售需要“阿P精神”
三、企业发展的价值链
四、为何需要战略营销
五、企业营销存在的主要问题
第二章　传统营销的方法1哗渔
一、传统营销的流程
二、传统营销的成交技巧
三、传统成交技巧存在的问题
第三章　战略营销的移程
一、小品《卖拐》的启示
二、战略营销的流程
（一）第一阶段：访问前的研究
（二）第二阶段：对客户进行事前教育
（三）第三阶段：制定项目计划
（四）第四阶段：探讨项目执行的方法
（五）第五阶段：投标
（六）第六阶段：客户服务
三、大客户战略营销的三个重要部分
（一）掌握战略营销的六个要素
（二）学会正确沟通、提问，掌握客户的真正需求
（三）学会和企业关键决策者打交道
第四章　客户的购买行为分析
一、进行大客户战略营销的销售人员应具备的条件
二、购买需求的产生——价值等式
三、如何将买和卖的不平等转化为接近平等
第五章　大客户的战略营销
一、复杂销售需要战略营销
二、战略营销的六个关键要素
（一）战略营销的CUTE理论
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序言 很高兴鲁百年博士的新作《大客户战略营销》就要出版了，以前他就跟我说过有这个计划，并兴致勃勃地给我描述过这本书的构思与大纲，我由衷地赞赏他的这个计划，不过没想到这么快就付诸实施了。因此当他请我作序时，我欣然从命。. 我之所以非常赞赏这本书，原因有三个：其一，作为鲁百年博士的大学同学与英国访学时的室友，作为将他从科研象牙塔拖入“商业苦海”的人(1998年本人作为SAS中国区总裁时，将当时正等着领取博士证书的他引进了SAS中国北京办事处)，看着他从一个勤奋多产的学者，转变成一个SAS技术顾问，再转变成SAS售前支持专家，最后成为SAS北方区的销售主管。在我们先后离开SAS中国公司后，我创立..