基本信息出版社：机械工业出版社
页码：362 页
出版日期：2009年01月
ISBN：7111199489
条形码：9787111199489
版本：第2版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
图书品牌：华章图书

内容简介 《工业品营销赢在信任》(第2版)创新地提出了基于信任的工业品营销理论，AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架。从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策，对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。《工业品营销赢在信任》对第1版的内容进行了全面的修订，更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。《工业品营销赢在信任》(第2版)新增了两章：第8章“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现销售，第14章“工业品销售人员的五项修炼”，强化销售人员获得个体人格信任的能力。《工业品营销赢在信任》还新增了四个真实案例，使《工业品营销赢在信任》的内容更加充实、生动。
作者简介 李洪道：工业品营销专家，常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新地提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。在《中外管理》等国内核心刊物上发表《工业品营销》专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载； 《机电商报》等专业杂志的点评专家。中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。2006年被评为“中国最具影响力培训师30强”，应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。慧泉国际（中国）教育集团上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。
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编辑推荐 《工业品营销赢在信任》(第2版)把握工业品营销的灵魂，认清工业品销售的本质。
直击工业品营销的误区与困惑。聚焦工业品营销的创新与转型。产品同质化，价格市场化，成本透明化，关系隐性化。工业产品薄利拼单！关系、价格、质量、交期、服务、回款。四面楚歌的工业品营销该如何突出重围？
给忙碌的工业品营销插上思考的翅膀
聚焦中国工业品营销的创新与转型，明确提出“工业品营销：赢在信任”，阐述基于信任导向的中国特色工业品营销体系。第1版出版两年来得到从业人士的高度认同。在第2版中，新增加了两个章节： “工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大规模的广告投入， “低成本、低风险、高速度”地实现“产品自己会说话、客户主动转介绍，渠道积极求合作”的组合策略；“工业品销售人员的五项修炼”，从职业化、专业化、艺术化、工具化以及数据化五个项目来展开工业品销售人员的能力训练，强化销售人员获得个体人格信任的能力。与第1版相比，第2版更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。在原来贯穿全书的完整案例基础上，增加了四个真实案例，使《工业品营销赢在信任》内容更加充实、生动。
——构建信任导向的中国特色工业品营销管理体系
恩虹咨询主张：工业品营销要从根本上解决问题，必须为工业品企业设计一套系统的营销管理整体解决方案。工业品企业处于全新发展阶段，进行营销资源整合后.实现四大转变。
营销策略的制定要从满足客户的需求转变到赢得用户的信任：
营销管理要从简单的结果导向转变到注重过程管理的结果导向；
由个体精英营销向整体团队营销转变；
由经验营销向知识营销转变。
目录
第2版前言
第1版前言
回归自我
把握工业品营销的灵魂

第1章 工业品营销存在的误区
1.1营销意识上的误区
1.2营销推广上的误区
1.3营销预算上的误区

第2章 工业品营销的需求与发展趋势
2.1工业品营销的微观需求
2.2工业品营销的发展趋势

第3章 工业品营销的本质
3.1工业品的界定及其市场特征
3.2工业品营销与消费品营销的差异
3.3工业品营销的三大要义
案例3-1为了煤黑子不再黑：从“浴神”到“爽霸”
赢在信任
工业品营销的组合策略

第4章 赢得客户信任的根本法则：AT法则
4.1AT法则
4.2信任的三阶模型
4.3行动的三阶模型
工具演练 AT法则在工业品营销实践中的作用

第5章 工业品营销利剑：四轮驱动策略
5.1传统营销组合策略在工业品营销中的局限
5.2四轮驱动策略：关系策略
5.3四轮驱动策略：价值策略
5.4四轮驱动策略：服务策略
5.5四轮驱动策略：风险策略
案例5-1温暖零距离，冬季驾无忧

第6章 工业品营销利剑：第三渠道模式
6.1市场营销渠道的特征及功能
6.2工业品营销渠道建设
6.3工业品营销创新渠道模式：第三渠道模式
6.4案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施

第7章 工业品营销利剑：品牌四步集成
7.1品牌的内涵及塑造方法
7.2工业品牌的内涵及作用
7.3工业品牌四步集成
案例7-1成也萧何，败也萧何：DF集团品牌四步集成的得失
案例7-2“别开生面”的AG公司10年庆典与营销战略研讨会

第8章 工业品营销之静销力
8.1工业品营销静销力及其标准
8.2静销力打造“四项基本原则”
案例8-1赢酒饮天下
内在修炼
工业品营销经脉图

第9章 工业品营销经脉图总览
9.1工业品营销经脉图图示
9.2工业品营销经脉图图解

第10章 工业品营销的八大困惑
10.1市场部门与销售部门的配合矛盾
10.2营销部门与生产部门之间的矛盾
10.3产品专业性与区域分布之间的矛盾
10.4销售额与应收账款之间的矛盾
10.5大客户维护与开发之间的矛盾
10.6价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾
10.7销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾
10.8订单周期短与产能不均衡之间的矛盾

第11章 工业品营销的六大步骤
11.1市场开发：客户目录
11.2客户开发：客户标准
11.3客户拜访：传递信息
11.4客户分类：确定意向
11.5成交策划：临门一脚
11.6 辗转介绍：树立榜样

第12章 工业品营销的五大优化
12.1 模式优化：整合趋势资源
12.2 通路优化：解决渠道冲突
12.3 流程优化：集约内部资源
12.4 绩效优化：确保目标实现
12.5 团队优化：形成人才裂变

第13章 工业品营销的四大系统
13.1 战略系统
13.2 组织系统
13.3 信息系统
13.4 控制系统

第14章 工业品销售人员的五项修炼
14.1 职业化
14.2 专业化
14.3 艺术化
14.4 工具化
14.5 数据化
打开天窗
工业品营销之过程管理

第15章 工业品营销过程管理要素与工具
15.1 过程管理要素：四横四纵两张牌
15.2 过程管理工具：五表五诀八部曲
案例15-1 骗子与魔鬼的没落
全案实录

第16章 某大型知名工业品制造企业营销体系的建立 322
16.1 营销诊断
16.2 营销模式整合
16.3 营销组织的优化
附录A 工业品营销的主张与九大对策
附录B 上海恩虹营销咨询公司简介
参考文献
……
序言 本书第1版已经走过了两个年头，几度心酸、几度欣慰。心酸的是，我们无法避免一些抄袭或者拼凑的所谓工业品营销相关书籍在误导读者，尤其是有些书籍把“大客户销售”的一些东西生硬地套上“工业品营销”；欣慰的是，“工业品”以及“工业品营销：赢在信任”的概念得到了很多人的认可，尤其是构建信任导向的相关工具和理论体系在很多工业品制造企业中得以运用。
营销是一门实践的科学。工业品营销，中国的工业品营销研究工作也是从实践中来到实践中去的。第1版发行之后，我们大部分时间忙于工业品营销的培训和咨询，为的是到营销实践中不断汲
文摘 第一部分 回归自我 把握工业品营销的灵魂
第1章 业品营销存在的误区
工业品营销是市场营销的一个分支，但由于大量的市场营销书籍都是针对消费品营销的，所以众多工业品营销人员很茫然，既然没有现成的理论来支撑，那就只好套用传统的消费品营销理论指导工作，凭经验、想象进行营销。结果工业品营销走进了一个又一个的误区，还浑然不知。我们说，没有中国特色工业品营销理论指导下的工业品营销是十分可怕的，而更为可怕的是无奈地错误套用传统的营销理论进行工业品营销。所以说，现行工业品营销在意识上、推广上、营销策略上以及营销费用预算上都存在较大的误区。
1.1 营销意识上的误区
正如前面所讲的，由于缺乏工业品营销的理论指导，营销人员凭经验、凭感觉办事，在工业品营销意识上存在着“五唯误区。，如图1-1所示。
1.唯关系论
很多人认为，工业品营销就是关系营销，销售成不成功，完全取决于关系“过不过硬”。
持这种观点的人忽略了关系营销最根本的基础——所提供的产品和服务能够满足用户的需求。