基本信息出版社：北京科技术出版社
页码：159 页
出版日期：2005年09月
ISBN：7530432583
条形码：9787530432587
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 　　如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢?那就必须注意到拜访客户的每一个细节。从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！这本书是最好的指引。
编辑推荐 　　如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢?那就必须注意到拜访客户的每一个细节。从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！这本书是最好的指引。
目录
一 预约客户——好的开端是成功的一半
细节1 成功的预约在于打动客户的心…………………………1
细节2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法…………………4
细节3 电话预约的技巧…………………………………………9
细节4 当面预约的技巧…………………………………………11
细节5 间接预约的技巧…………………………………………16
……
文摘 书摘
细节1 成功的预约在于打动客户的心
预约在销售过程中占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的
销售方法。只有掌握了最佳的销售方法，才会做到得心应手。
一般情况下，在访问准客户之前，应事先与客户约见，这是一种礼貌和
尊重。特别是当准客户是工商界的忙人时，更需事先预约。约见准客户，关
键在于让对方觉得有必要见你一面，至少要让准客户对你的拜访感兴趣。否
则那就会徒劳无功，白白浪费宝贵的时间。
那么，在与准客户预约中，如何才能打动客户的心呢?
许多商业人士喜欢用接触点(touch point)这个字眼，接触点被视为公
关接触的所有方式。从你如何与客户通电话、到传真画面的设计、拜访客户
，甚至你在电子邮件签名档案里所附上的资讯通通都是接触点。你是否让客
户可以很容易地在每一个接触点与你产生联系?你是否传递出友善的信息?你
是否为客户的需要着想?
有句俗语说得好：“要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃。”
谈恋爱虽然是一种非常令人“头晕”的事，但是，处于恋爱中的男女只
要抓住了他(她)的胃，吊足对方的胃口，一点点投其所好，最终能打动对方
的心!其实销售也是一个道理!要想成功地预约客户，就必须准确知道客户的
兴趣点是什么?什么时候需要什么?在恰当的时机与客户预约。
这里有一个经典的案例：
一天，公司售后服务人员告诉斯密：最近4个月里，汤姆干洗店已5次打
电话请求修理他的干洗机。
在普通的销售员中的一次平淡无奇的谈话，对精明能干的销售人员来讲
，却是无限商机!斯密分析，汤姆干洗店也许每天干洗的衣服已超过机器定
额，也许是干洗店的新职员错误地操作了洗衣机。不管怎样，汤姆可能会有
更换洗衣机的意图，或许他需要一种全新的干洗机，一种干洗容量大，干洗
速度有所提升的干洗机。
于是，斯密马上给汤姆打电话。
“汤姆，我是斯密。听我们公司售后服务人员讲，最近4个月里，你们
干洗店已5次打电话请求修理干洗机。有这么回事吗?”
“是的，我最近还为这事发愁呢?”
“到底是什么让你发愁呢?”
“是这样，刚买这台洗衣机时，还好好的，很少出故障。我没有料到生
意会这么好，现在每天送来需要干洗的衣服超过了洗衣机设计定额的两倍。
为此，我们不得不让洗衣机24小时工作，连检修时
……