基本信息出版社：高等教育出版社
页码：211 页
出版日期：2005年06月
ISBN：7040165856
条形码：9787040165852
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
丛书名：教育部职业教育与成人教育司推荐教材
内容简介 《推销实务》是中等职业学校市场营销专业教育部推荐教材。《推销实务》主要内容包括：推销与推销职业，推销员职业素养，确定推销对象，推销拜访准备，推销接近，推销洽谈准则、策略、方式与方法，推销洽谈流程与组合技术，处理顾客异议，推销成交，售后服务与推销员管理。每章后面附有思考题、案例分析题和社会实践题。
《推销实务》把教学、培训与实践经验和国内外先进的理论研究成果相结合，职业能力训练内容充实，符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点。
《推销实务》可作为中等职业学校市场营销专业及相关专业教学用书，也可以作为营销人员岗位培训教材和自学用书。
编辑推荐 《推销实务》是由高等教育出版社出版的。
目录
第一章 推销与推销职业
第一节 推销的概念与基本属性
第二节 推销基本要素
第三节 推销职业特性与职业价值
思考题
案例分析题
社会实践题
第二章 推销员职业素养
第一节 推销员的职业素质与培养
第二节 现代推销理念
第三节 现代推销模式
第四节 推销礼仪
思考题
案例分析题
社会实践题
第三章 确定推销对象
第一节 确定推销对象的总体步骤
第二节 熟悉业务背景和顾客结构分析
第三节 寻找顾客线索
第四节 顾客资格审查
第五节 准顾客分类管理
思考题
案例分析题
社会实践题
第四章 推销拜访准备
第一节 推销对象的背景调查
第二节 拜访准备与拜访计划
第三节 推销预约
思考题
案例分析题
社会实践题
第五章 推销接近
第一节 推销接近的性质与任务
第二节 推销接近的基本方法
第三节 推销接近应注意的问题
第四节 推销接近中典型难题的处理
思考题
案例分析题
社会实践题
第六章 推销洽谈准则、策略、方式与方法
第一节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈的准则与策略
第三节 推销洽谈的方式与方法
思考题
案例分析题
社会实践题
第七章 推销洽谈流程与组合技术
第一节 探测顾客的需求信息
第二节 推销品介绍
第三节 证明与推销工具演示
第四节 影响顾客的购买欲望与购买信心
第五节 推销沟通技巧
思考题
案例分析题
社会实践题
第八章 处理顾客异议
第一节 顾客异议概述
第二节 处理顾客异议的基本策略
第三节 处理顾客异议的基本方法
第四节 几种常见顾客异议的处理对策
思考题
案例分析题
社会实践题
第九章 推销成交
第一节 推销成交概述
第二节 推销成交应注意的问题
第三节 推销成交的基本方法
思考题
案例分析题
社会实践题
第十章 售后服务与推销员管理
第一节 现代营销环境下的售后服务
第二节 推销员市场管理职责
第三节 推销员的管理
思考题
案例分析题
社会实践题
参考文献
……
序言 进入21世纪以来，在加入WTO和经济全球化的影响下，我国市场营销环境发生了重大的变化，为了适应这种环境变化的要求，我国企业的市场营销步入了品牌化营销和战略营销的阶段。推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能也被赋予了新的内容。在这种背景下，作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目标和教学要求也随之提高。“推销实务”作为中等职业学校市场营销专业的骨干课程，它盼直接教学目标和主要任务就是培养市场营销专业学生基本的推销职业能力。为了适应新形势、新环境对企业基层推销人员培养提出的新要求，我们根据教育部审批通过的中等职业教育市场营销专业人才培养导向的要求与精神，编写了《推销实务》。
在编写本书的过程中，我们始终坚持中等职业教育“以就业为导向，以能力为本位”的宗旨，结合中等职业教育的教学特点，在汲取传统推销教材优点的基础上，对《推销实务》的结构和内容进行了全方位的创新和变革，使之更有利于中职学生推销职业能力的培养，更加适合国内各中等职业学校的教学条件，更加适应21世纪中等职业学校在校生的素质状况和特点。本书编者具有多年中职市场营销及相关专业“推销实务”教学的经验，并具有一定的企业推销人员培训和企业工作实践经验和能力；同时，在编写的过程中，我们在广泛参阅.和吸纳大量国内外最新推销理论和实践研究成果的基础上，深入企业，调查了解基层推销员的职业素质要求和业务情况，并征询和借鉴了许多一线业务员和销售管理人员的意见和看法，对推销实务的有关专业技术进行了一定程度的修正和补充，使本书的结构、内容和编写方法更加贴近实际推销员职业能力的要求。
综上所述，我们认为，本书具有以下特点：
（1）先进性。本书能紧紧扣住2l世纪新时代、新背景的特点.广泛借鉴和吸收了大量的国内外最新推销实践和推销理论的研究成果，基本上反映了推销理论及职业技能的最新发展方向和趋势。
（2）实用性。书中许多推销理论和职业技能来自于推销实践专家和一线推销员的经验总结或体会；在教材的设计上，我们把推销理论和技能按实际推销业务流程进行设计。并在大部分业务环节上列入具体的推销情景，使教师和学习者更能身临其境地领会和体验推销基本原理和技术操作要领；在操作性较强的职业技能上，给出对应的操作范例或案例，使学生和教师有了学习和教学的具体参照范本。
（3）内容有实质性突破。我们删减或缩小了传统推销教材过分强调而学生一般难以理解和运用的推销基本理论所占的篇幅，如推销环境、推销组织管理等，增加了实用性较强而学生又易于理解和运用的推销职业技能内容，如推销员职业介绍、推销方案设计、推销接近细节处理、推销洽谈过程的组织和技术运用、推销沟通技术、售后服务、市场管理职责等。
文摘 插图：
一般把“提高洽谈的可信度，赢得顾客的信赖”称为推销洽谈的可信性（或真实性）准则。
推销专家戈德曼指出：“任何情况下都应当记住，不论摆在你面前的情况如何，决定你是否得到订单的因素是顾客对你的信任。”
赢得顾客的信赖贯穿于推销活动的整个过程。不管从哪个方面来看，提高推销员自身的可信度都是说服性推销洽谈的基础，是决定推销谈话效果的关键。许多推销洽谈之所以能够迅速达成交易，仅仅是因为顾客相信推销员。
当然，这种信任来之不易，有时仅仅因为推销员一句掺假的话，就有可能毁掉顾客对推销员的信赖。从总的来看，要赢得顾客的信赖，推销员个人的仪态和品格是基础，而赢得信赖还需要各种具体的技巧。
（一）推销员个人的仪态和品格
推销员的仪态和品格既可能增进自身的可信度，又可能削弱自身的可信度。关于仪态如何增强个人的可信度，已经在“推销礼仪”作过介绍。至于个人的品格如何赢得顾客的信赖，这里引用美国《实用销售技巧》一句精辟的结论：推销员所能做的最能赢得顾客信赖的事情就是他应表现出“纯粹的无私精神”。换一句话说，能够真正把顾客利益放在心上并以行动加以证实的人最能赢得顾客的信赖。
什么是对顾客表现出“纯粹的无私精神”？请看案例6-1。本书认为，这个品格的基本境界就是把顾客利益放在首位，尊重顾客的利益，为顾客的利益着想，决不为了自身的利益而损害顾客的利益。