基本信息出版社：中国劳动社会保障出版社
页码：154 页
出版日期：2007年03月
ISBN：7504559075
条形码：9787504559074
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
丛书名：全国中等职业技术学校市场营销专业教材

内容简介 《保险营销知识与技能》共10章，分别是保险基础知识、保险营销概论、保险营销战略、保险营销环境、投保人行为分析和保险市场细分、竞争者分析与竞争策略、保险商品策略与定价策略、保险营销渠道、保险促销策略、保险营销沟通技巧。针对保险营销从业人员进阶基础，《保险营销知识与技能》还恰当地安排了模拟案例和实训练习。保险营销从业员可以通过《保险营销知识与技能》快速了解和熟悉专业知识，掌握保险营销的方法与技巧。
编辑推荐 《保险营销知识与技能》由徐平、杨华书主编，李有文、余迪意、管小俊、奉兴、邱伟国、廖勇、林俐参加编写。主审：杨万胜、宋华全、黄华。由于作者经验和水平所限，书中难免存在错误和疏漏之处，敬请读者批评指正。
目录
第一章 保险基础知识（1）
§1-1 风险概述（1）
§1-2 保险概述（3）
§1-3 保险的分类（5）
§1-4 保险合同（8）
§1-5 保险的基本原则（13）

第二章 保险营销概论（17）
§2-1 保险营销的概念及其特点（17）
§2-2 保险营销管理（19）
§2-3 保险营销中的客户满意度（23）

第三章 保险营销战略（29）
§3-1 保险营销战略概述（29）
§3-2 保险营销计划（39）

第四章 保险营销环境（43）
§4-1 保险营销环境概述（43）
§4-2 保险营销微观环境（47）
§4-3 保险营销宏观环境（51）

第五章 投保人行为分析和保险市场细分（63）
§5-1 个体投保人投保行为分析（63）
§5-2 团体投保人投保行为分析（68）
§5-3 保险市场细分与目标市场策略（72）

第六章 竞争者分析与竞争策略（78）
§6-1 竞争者分析（78）
§6-2 竞争者的选择与竞争的一般战略（82）
§6-3 市场领导者的竞争战略（85）
§6-4 市场挑战者的竞争战略（88）
§6-5 市场追随者和市场补缺者的竞争战略（91）

第七章 保险商品策略及定价策略（93）
§7-1 保险商品策略（93）
§7-2 保险商品开发（99）
§7-3 保险商品定价策略（103）

第八章 保险营销渠道（109）
§8-1 保险营销渠道概述（109）
§8-2 保险中介（113）
§8-3 银行保险业（117）

第九章 保险促销策略（122）
§9-1 保险促销概述（122）
§9-2 广告在保险促销中的应用（126）
§9-3 公共关系在保险促销中的应用（130）
§9-4 展业推广在保险促销中的应用（132）
§9-5 人员推销在保险促销中的应用（134）

第十章 保险营销沟通技巧（139）
§10-1 营销沟通的基本原理（139）
§10-2 保险商品营销沟通技巧（144）
……
序言 随着我国市场经济的发展，商品交换已不再局限于某一具体的时间和地点，而是贯穿于商品交换的始终，人们不仅把市场看作商品交换的场所，而且将其作为整体交换关系的总和。因此，怎样组织生产和销售适销对路的商品，已经成为企业最需要解决的重要问题。
近些年，为了培养企业急需的市场营销人员，许多中等职业技术学校开设了市场营销专业，面向工商企业培养从事市场预测、专业洽谈、商品验收、推销、展销等的工作人员。为满足上述学校的教学需要，我们组织编写了市场营销专业教材。
中等职业技术学校市场营销专业的学生在校要系统学习市场、商品、广告、会计、商务、顾客消费心理等理论知识和相关技能，培养市场意识、商品意识、诚信意识和服务意识，毕业前参加企业或用人单位的岗位技能培训，锻炼自己从事实际工作的能力，并考取国家《推销员》职业资格等级证书。
考虑到中等职业技术学校市场营销与经营核算、商品经营等专业开设的专业基础课大致相同，因此，上述两专业已有的专业基础课教材均没有重新编写。学校在组织教学时可以参考劳动和社会保障部培训就业司颁发的市场营销专业的指导性教学意见和教学大纲，根据本地区的经济发展情况，合理安排专业基础课的教学和选用相关的教材。
随着市场的发展，市场营销在许多新的领域得到了广泛应用。为了满足需要，我们编写了市场营销专业的专业课教材。这些教材的编写人员紧紧抓住“市场营销活动不再是从既定的产品出发，而是从市场的顾客需求出发”，以及“一切为了消费者”等主题，结合市场实际，认真组织教学内容，并列举了大量案例，使教材更有可读性和实用性。
为此，我们在2004年出版《商务谈判实务》《广告促销》《网络营销与客户服务》的基础上，继续推出《房地产营销知识与技能》《药品营销知识与技能》《化妆品营销知识与技能》《保险营销知识与技能》《图书营销知识与技能》。
本书共10章，分别是保险基础知识、保险营销概论、保险营销战略、保险营销环境、投保人行为分析和保险市场细分、竞争者分析与竞争策略、保险商品策略与定价策略、保险营销渠道、保险促销策略、保险营销沟通技巧。针对保险营销从业人员进阶基础，本书还恰当地安排了模拟案例和实训练习。保险营销从业员可以通过本书快速了解和熟悉专业知识，掌握保险营销的方法与技巧。
本书由徐平、杨华书主编，李有文、余迪意、管小俊、奉兴、邱伟国、廖勇、林俐参加编写。主审：杨万胜、宋华全、黄华。由于作者经验和水平所限，书中难免存在错误和疏漏之处，敬请读者批评指正。
文摘 插图：


4-2保险营销微观环境
保险企业微观营销环境是指对保险企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括保险企业（除营销部门外的其他各部门）、企业的供应商、营销中介、客户、竞争者和公众。在竞争的市场里，保险企业营销的基本目标都是一致的，即在保证利润的前提下，向目标客户提供服务，满足市场需求。为此，保险企业需要把自己与供应者、营销中介联系起来，以接近目标客户。这样，“供应商——营销中介——客户”就形成了保险企业基本的营销系统。此外，保险营销的成败还受到另外两个群体——竞争对手和公众的影响。
这样，保险企业、供应商、营销中介、客户、竞争对手和公众就构成了保险企业微观市场营销环境的主要影响力量（见图4-2），它们对保险企业实现营销目标的影响是直接的，其影响力通过保险企业的努力可以在某种程度上加以控制。
一、保险企业
企业是组织生产和经营的经济单位，是一个复杂的整体，内部由各职能机构组成。保险企业内部的职能部门主要有最高管理者、营销部、市场研究与开发部、财务部、核保部、理赔部、人力资源部等。这些部门有各自的职能定位，它们之间分工协作的关系构成了保险企业的内部环境。营销部门的工作是通过创造客户价值和满意来吸引客户并建立与客户的融洽关系。但营销部门只是保险企业的内部机构之一，其工作需要其他各相关部门协作与配合，所有这些部门都与营销部门发生着密切的关系，如图4-3所示。
保险企业各部门的具体职能表现在：
1.营销部门负责营销计划并在最高管理者认可下实行。
2.财务部门关心的是能否取得执行营销战略和计划所需的资金，并获得预期的利润。
3.市场研究与开发部要负责处理各险种设计上的技术性问题。
4.核保部门严把承保质量关，尽量避免不可保风险的进入。
5.人力资源部关心的是能否得到企业所需要的合适人才，以及现有人员的培训能否适应需要等问题。