基本信息出版社：中国劳动社会保障出版社
页码：138 页
出版日期：2006年04月
ISBN：7504555134
条形码：9787504555137
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
丛书名：管理技能提升系列教材
内容简介 《商务沟通》旨在扩展已知领域，拓宽个人舒适状态区域，使人们认识到个人优势，意识到要进行自我能力提升。这样，人们将能更加深刻地理解这一过程并能更好地进行自我管理，在个人生活及事业上取得成功。需求开发、谈判以及陈述，对于那些懂得要满足人们和各组织在逻辑和情感方面的要求并尊重运作时间限制所必需的技巧及过程的人而言，是一种艺术。我们在飞速运转的世界中工作，常常经受不住诱惑，在人生的所有阶段找捷径而获取最后的结果。人们的可测精力集中时间从几年前的30分钟（一集电视连续剧的时间）缩短至现在的6～8分钟（两集电视剧之间的广告播放时间）。实验证明，即使是专业的面试官在对条件良好的面试者进行面试时，在最初5秒钟内就会得出95％的印象分。 为给人们及各组织策划恰当的解决方案，以满足他们在逻辑和情感方面的需求，开发需求的方方面面，了解不采取行动的后果，提供能够在很有限的时间内提高组织的品质的解决方案，都是至关重要的。《商务沟通》探讨的各方面将会有助于解决方案提供者、需求开发者、谈判者和陈述者提高工作效率并使他们的工作更有效。在时间受到很大限制的条件下，了解组织和人的各方面情况、那些必需的技巧和适用的步骤，将会对最终结果起到决定性作用。
编辑推荐 《商务沟通》是管理技能提升系列教材系列之一。
目录
第1章 需求开发／1
解决方案提供者／1
一般解决方案提供者／2
具体解决方案提供者／2
需求开发／3
人/4
组织／15
需求开发步骤／25
目的／27
问题汇总／35
进度表／35
领导技能／37
需求开发策略／44
文字描述／45
收尾／47
第2章 谈判／48
人／49
情感型的人／49
说客型的人／52
严谨型的人／53
实干型的人／55
情感型的人对说客型的人／63
情感型的人对严谨型的人／64
情感型的人对实干型的人／65
情感型的人对情感型的人／65
说客型的人对严谨型的人／66
说客型的人对实干型的人／66
说客型的人对情感型的人／67
严谨型的人对实干型的人／67
严谨型的人对情感型的人／68
严谨型的人对说客型的人／68
严谨型的人对严谨型的人／69
实干型的人对情感型的人／70
实干型的人对说客型的人／70
实干型的人对严谨型的人／71
实干型的人对实干型的人／71
谈判步骤／73
情感型的人与步骤／73
说客型的人与步骤／74
严谨型的人与步骤／75
实干型的人与步骤／76
谈判步骤／76
自然影响／77
驾驭谈判会议／79
心理影响／81
谈判策略／82
谈判中运用文字描述／82
个人问题影响策略／83
定义未知框／84
协商界限／86
谈判目标／87
隐藏议程／88
回顾／89
措辞／89
着装／90
声调／91
肢体语言／91
情感影响／95
应确定决策的意义／95
有决定有行动／96
倾听／96
立场影响／97
态度／98
价值／100
跳过需求开发进行谈判／105
问题谈判者／107
收尾／109
第3章 陈述／110
陈述类型／112
情感型的人／113
说客型的人／113
严谨型的人／114
实干型的人／114
陈述效果／115
情感型的人／115
说客型的人／115
严谨型的人／116
实干型的人／116
需求开发者或谈判者的角色／116
情感型的人／117
说客型的人／117
严谨型的人／117
实干型的人／118
陈述方法／119
陈述中采用文字描述／120
情感型的人／121
说客型的人／121
严谨型的人／122
实干型的人／122
价值链／122
实物工具／122
说客型的人／124
严谨型的人／124
实干型的人／124
情感型的人／125
不经过需求开发和谈判直接进入陈述阶段／127
收尾／128
问题解决／129
最后一关／129
结束语／130
附录A／132
文字描述／132
情感型的人／133
说客型的人／134
严谨型的人／134
实干型的人／134
附录B／137
总结会议／137
……
序言 无论在政界、商业领域，还是在个人生活中，最古老而又最普遍的交流形式之一就是说服另外一个或一群人，使他们注意到我们希望他们关注的一种观点。过去在《圣经》时代，人们甚至把上帝称作“中保（Mediator）”或“协商者（Negoti-ator）”.我们在生活中始终需要按照某种方式去相互理解，采取行动，这种方式给每位相关者以价值感、平衡感以及公平感。成功的交流者通过仔细而巧妙地确定对手的顾虑及观点， 审慎地设计出一种方法，将自己的议程与一系列预定的条件和问题在“谈判”的过程中联系起来。
无论是出售一所房屋还是向外国出售设备，对需求、资源进行评估并提出恰当的解决方案都需要在谈判中运用娴熟、高超的技巧.成功的谈判意味着倾听对方，理解对方，充分关注对方的需求以便使复杂的陈述过程变得简练巧妙。
在本书中，作者约翰。里奇（John Ritchie）巧妙地将谈判过程分解成不同的组成部分，这些部分包括：理解参与者的心态、“需求开发”、谈判、陈述.毋庸置疑，读者可以感受到作者在谈判过程中，无论是洗耳恭听、进行评估，还是与对手产生共鸣，各个方面都是经验老到、技巧纯熟。所有这些品质都显示出在我们相识的这些年来约翰在工作以及个人生活上所表现出的正直品格——这些都是客户或对手非常敏感的.读者，不论是经验老到的谈判者，还是初出茅庐的新手，都会找到成功谈判的详细大纲或规则。本书陈述的思想不同于市面上数以万计的各类书所陈述的观点， 它很受人们的欢迎。本书是营销或销售行业在业务处理中依赖说服或谈判技巧的所有从业人员的必备读物。
文摘 为需求开发设计一个周密的计划，使之揭开事实，支持一项决定——这是受严谨型的人欢迎并支持的做法。不要期望严谨型的人的权力掮客会参加需求开发阶段的所有实情调查会议。解决方案提供者很可能要定时与严谨型的人会面，告诉他有关过程的最新情况，并说明进展中的工作。
严谨型的人认为自己在需求开发中不需要任何形式的情感满足。这种类型的人认为情感会搞乱问题，而不是明确问题。优秀的决定清楚地定义了需求及方案，是正确的决定。情感不应该包含在综合因素中.严谨型的人尊重与需求开发相关的直接问题。他们不认为与外人的人际关系有什么价值，如果需求开发过程注重事实和数字，并且有充足的数据支持发现结果，那么他们会尊重需求开发过程。他们认为人们的观点无用，因为观点不是事实。
严谨型的人一定会把需求开发的不同方面分配给组织中其他能胜任的人。严谨型的人认为，分配任务是发现实际情况的正确而有效的方法。解决方案提供者应当就究竟需要哪些事实资料咨询严谨型的人，并且询问他们谁可以提供这样的信息。询问严谨型的人完成事实资料的收集之后如何进行陈述，应当达到什么期望，依照怎样的主次顺序进行。
严谨型的人在整个过程中真实无欺，因此，他们能为需求开发过程做出重要贡献。严谨型的人的需求得到满足时，通常谈判就变成了改善解决问题的方式的过程。陈述仅仅是为了有条不紊地展现所有事实材料，以得到所有人的赞同。严谨型的人以细节为导向，他们要求需求开发过程中的细节材料具有高度的完整性，因此，人们有时会避开与严谨型的人共事。如果得不到证实，严谨型的人就认为是不正确的.如果这种类型的人参与需求开发过程，最终结果将会是制定出令所有人都最满意的方案。问题是以如此高的完整性进行需求开发时，得出的结论有时是不采取任何行动。
严谨型的人参与该过程的需求开发部分时：