基本信息出版社：中国经济出版社
页码：168 页
出版日期：2006年01月
ISBN：7501767572
条形码：9787501767571
版本：第1版
装帧：平装
开本：32开 Pages Per Sheet

内容简介 　　保单销售的专业化，一是指产品本身的信息：诸如产品的定位，风险的类型与管理，购买决策是如何做出的，多种选择下的理财心理及产品卖点的逻辑性分析。二是指沟通的专业化：诸如成交的特定环境，层次化的沟通，适宜成交的氛围及承诺一致原理与成交。本书的写作是把这两方面的专业化素材，用通俗易懂的对话性语言，互相衔接，互为补充地结合起来；以潜在需求的转化过程为主线，由浅入深，由表及里地层层展开。每节对话既相对独立成文，又相互关联，互为解释。越细细研读，就越能深入地了解到它的内涵。
作者简介 　　山东大学本科毕业。美国寿险管理师认证。
　　《中国人寿》、《平安行销》、《太平洋营销》、《保险文化》特约撰稿人。
　　在《保险文化》杂志推出团队管理系列文章，以心理学为基础，深入剖析了寿险营销的团队管理，引起极大轰动。
　　于2004年9月在《太平洋营销》杂志推出营销热点问题诊断栏目，就热点问题做出咨询。
　　从事寿险营销培训7年，为中国人寿、中国太平洋寿险、新华人寿等公司提供培训服务，经常为营业单位做诊断与咨询，善于运用原因分析法剖析问题实质，提出科学的解决方法。
编辑推荐 　　保单销售的专业化，一是指产品本身的信息：诸如产品的定位，风险的类型与管理，购买决策是如何做出的，多种选择下的理财心理及产品卖点的逻辑性分析。二是指沟通的专业化：诸如成交的特定环境，层次化的沟通，适宜成交的氛围及承诺一致原理与成交。本书的写作是把这两方面的专业化素材，用通俗易懂的对话性语言，互相衔接，互为补充地结合起来；以潜在需求的转化过程为主线，由浅入深，由表及里地层层展开。每节对话既相对独立成文，又相互关联，互为解释。越细细研读，就越能深入地了解到它的内涵。
目录
对话1　如何分析准客户的需求
对话2　什么是潜在需求　
对话3　需求之间是如何转化的
对话4　提高成交几率的可能性分析
对话5　有效提高成交几率的特定环境
对话6　层次化沟通的要点　
……
文摘 书摘
营：你曾让我琢磨如何制造一个适宜推销的特定环境，也就是如何陌生
拜访，可我就是百思不得其解，好像找不出什么好办法。
蒋：我们可以研讨世界顶级寿险营销大师戴维考珀是如何开展陌生拜
访的。戴维考珀自苏格兰移居加拿大，举目无亲，根本没有现成的人际网
络。如果是你的话，你会如何开始展业?
营：没别的办法，我只有去扫楼，也就是直入法，比如写字楼、商城等
等。
蒋：可戴维考珀并不这样做，他首先参加了两个志愿者组织：一个是
蒙特利尔医学协会的生命工程计划，用电话与医生们联系，吸收他们加入，
帮着登记报名。另一个是市政规划小组，负责调查城市的建设活动。你想想
看，他为什么要这样做呢?
营：他是为了认识更多的人，以便为自己的拜访找到合适的借口。
蒋：没有那么简单。关键是他把自己融人了两个不同的群体：一个是医
生，一个是房地产商。为这两个群体工作，使他清晰地了解到医生或房地产
商是如何工作赚钱的，是如何理财的。
营：这样做他就能设身处地地站在对方的立场上思考。
蒋：对。隔行如隔山。你没有做过医生，你就不了解医生是如何生活的
；你没有做过房地产，你就不了解房地产商最关注的是什么。
营：我们只是看到他们很风光、很有钱、衣食无忧，好像他们根本就不
需要保障。
蒋：而考珀的工作恰恰为他的拜访准备了素材。谁的素材?不是他自己
的，而是医生的素材，是房地产商的素材!
营：什么是素材呢?
蒋：考珀去拜访医生，会首先与对方谈及他的老同学的近况：是开了私
人诊所，还是在某个大医院做教授?其次谈及他的爱好：在上医科大学时，
他曾是游泳健将；他去拜访房地产商，会与对方谈及工程进度、贷款状况、
房产的销售及资金的周转。
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