基本信息出版社：人民邮电出版社
页码：230 页
出版日期：2009年05月
ISBN：7115205620/9787115205629
条形码：9787115205629
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
丛书名：中国职业技术教育学会科研项目优秀成果，高等职业教育“双证课程”培养方案规划教材

内容简介 《汽车营销》以“必需、够用”为编写原则，突破以往的营销教材编写体系，重点讲述现代汽车的营销理念和营销技能。《汽车营销》在阐述现代市场营销理论的基础上，结合当今中国汽车市场的发展现状，系统介绍汽车销售服务流程和汽车营销人员的市场调查、市场分析、营销技巧、顾客服务、营销策划等5大核心技能，介绍汽车市场概论、汽车市场消费者行为分析、汽车市场细分及目标市场选择、汽车产品与定价、汽车分销、汽车促销等知识，同时，精选了多个国内外汽车营销案例。《汽车营销》可作为高职高专院校汽车技术服务与营销专业的教材，也可作为汽车营销师、汽车营销员的职业培训教材。
编辑推荐 《汽车营销》以“必需、够用”为编写原则，突破以往的营销教材编写体系．着重培养现代汽车营销理念和营销技能。《汽车营销》在阐述现代市场营销理论的基础上，结合当今中国汽车市场的发展现状，系统地介绍汽车销售服务流程和汽车营销人员的市场调查、市场分析、营销技巧、顾客服务、营销策划等五大核心技能，介绍汽车市场概论、汽车市场消费者行为分析、汽车市场细分及目标市场选择、汽车产品与定价、汽车分销、汽车促销等知识，同时，精选了多个国内外汽车营销案例。
内容详实新颖、浅显易懂
提供生动具体实例
培养营销技能
目录
第1章 汽车销售市场概论 1
1.1 汽车与汽车工业 1
1.1.1 汽车概述 1
1.1.2 汽车工业在国民经济中的地位 7
1.1.3 我国汽车的发展历程 12
1.1.4 我国汽车市场的发展 15
1.2 市场与市场营销 20
1.2.1 市场的概念 20
1.2.2 市场营销的含义 21
1.2.3 市场营销的形成与发展 22
1.2.4 汽车营销学研究的对象与方法 22
1.3 汽车产品市场的营销观念 23
1.3.1 汽车产品市场营销的演变 24
1.3.2 几种市场营销观念的比较 27
1.4 汽车营销方式 28
1.4.1 一般方式 28
1.4.2 特别方式 30
1.5 汽车营销人员的职能与要求 33
1.5.1 汽车营销人员的职业特点 33
1.5.2 汽车营销人员的基本要求 33
1.6 案例分析 34
复习思考题 37

第2章 汽车用户购买行为分析 38
2.1 汽车用户类型及消费特点 38
2.1.1 汽车用户分类 38
2.1.2 汽车的消费特点 39
2.1.3 我国汽车消费市场的特点及发展趋势 40
2.2 汽车购买决策过程 41
2.2.1 消费者购买决策的内容 41
2.2.2 消费者购买决策的过程 42
2.3 汽车私人消费用户购买行为分析 44
2.3.1 影响私人消费用户购买行为的心理因素 44
2.3.2 影响私人消费用户购买行为的环境因素 47
2.3.3 私人消费用户购买行为的类型 49
2.4 集团用户购买行为分析 50
2.4.1 汽车集团用户市场的特点 51
2.4.2 汽车集团用户购买行为的类型 52
2.4.3 汽车集团用户的购买决策过程 53
2.4.4 影响汽车集团用户购买行为的主要因素 54
2.5 案例分析 55
复习思考题 58

第3章 汽车市场细分及目标市场选择 60
3.1 汽车市场细分 60
3.1.1 市场细分化的概念及作用 60
3.1.2 汽车市场细分的标准与原则 62
3.1.3 汽车市场常用的细分方法 64
3.1.4 目标市场的进入方式 65
3.2 汽车市场定位 65
3.2.1 汽车市场定位的策略 66
3.2.2 汽车市场定位的方法 66
3.3 汽车营销环境 67
3.3.1 市场营销环境概述 67
3.3.2 汽车销售的宏观环境 68
3.3.3 汽车营销的微观环境 72
3.4 汽车企业竞争战略 74
3.4.1 企业的一般竞争战略 74
3.4.2 在市场中处于不同地位的企业竞争战略 77
3.5 案例分析 83
复习思考题 85

第4章 汽车品牌营销战略 86
4.1 品牌的基本概念 86
4.1.1 品牌的基本概念 86
4.1.2 汽车品牌的种类 87
4.1.3 汽车品牌的作用、意义及特征 87
4.2 汽车品牌市场细分 88
4.2.1 汽车品牌市场细分的作用 89
4.2.2 汽车品牌市场细分的依据和基本要求 90
4.3 汽车品牌定位与策略 94
4.3.1 汽车品牌市场定位的概念与定位原则 94
4.3.2 市场定位战略 94
4.3.3 市场定位的方法 97
4.3.4 市场定位的战略选择 97
4.4 汽车品牌营销战略实务 98
4.4.1 猎豹汽车品牌策划 98
4.4.2 宝马的“品牌全球化——营销地方化”战略 100
4.5 案例分析 103
复习思考题 105

第5章 汽车的分销渠道 106
5.1 汽车配件分销渠道的作用与类型 106
5.1.1 分销渠道的作用 107
5.1.2 分销渠道的类型 107
5.2 汽车分销渠道的设计与管理 109
5.2.1 分销渠道的设计 109
5.2.2 分销渠道的管理 113
5.2.3 我国汽车市场分销渠道的模式 116
5.3 案例分析 118
复习思考题 121

第6章 汽车促销策略 122
6.1 汽车促销与促销组合策略 122
6.1.1 促销与促销组合概述 122
6.1.2 促销的方式 123
6.1.3 促销组合策略 124
6.2 汽车人员推销与推销管理 125
6.2.1 人员推销的概念、形式及策略 125
6.2.2 人员推销的基本职责 126
6.2.3 人员推销过程 127
6.2.4 汽车推销的管理 127
6.3 广告 130
6.3.1 广告概述 130
6.3.2 广告媒体及其选择 131
6.3.3 广告策略 133
6.3.4 广告预算 134
6.3.5 广告效果评价 135
6.4 汽车销售中的公共关系 136
6.4.1 公共关系的概念和作用 136
6.4.2 公共关系的手段和策略 137
6.4.3 公共关系的评价 141
6.5 营业推广 142
6.5.1 营业推广概述 142
6.5.2 汽车营业策略 142
6.5.3 汽车推广策略 146
6.5.4 汽车促销策略的制定 149
6.6 案例分析 153
复习思考题 176

第7章 汽车服务与客户满意度战略 177
7.1 汽车服务的概念 177
7.1.1 汽车服务的定义 177
7.1.2 汽车服务的内容 177
7.1.3 汽车服务品质 180
7.2 汽车服务营销管理 181
7.2.1 汽车服务质量管理 181
7.2.2 汽车服务产品的供求管理 185
7.2.3 汽车服务管理 186
7.3 客户满意战略 189
7.3.1 客户满意战略 189
7.3.2 客户满意度分析 190
7.3.3 客户满意度分析实务 192
7.4 案例分析 193
复习思考题 197

第8章 二手车贸易 198
8.1 我国二手车市场 198
8.1.1 我国二手车市场现状 198
8.1.2 我国二手车市场的发展趋势 199
8.2 二手车评估 200
8.2.1 二手车鉴定估价的特点 200
8.2.2 二手车评估方法 201
8.3 二手车交易 208
8.3.1 二手车交易与过户手续 208
8.3.2 二手车交易流程 208
8.4 案例分析 210
复习思考题 211

第9章 汽车推销技巧分析 212
9.1 售前准备工作 212
9.1.1 潜在客户信息资料收集 212
9.1.2 与潜在客户联系的技巧 213
9.2 接近客户的技巧 214
9.2.1 初次会见潜在客户的技巧 214
9.2.2 让顾客产生好感的分析 215
9.2.3 对客户现场介绍汽车整车的技巧 217
9.3 谈判技巧 218
9.3.1 沟通技巧概论 218
9.3.2 谈判时应变能力的训练 219
9.3.3 针对不同性格客户的不同沟通技巧 220
9.3.4 针对大客户的销售技巧 221
9.4 案例分析 223
附录 2008汽车“奥运营销”案例集锦 228
复习思考题 230
……
序言 职业教育是现代国民教育体系的重要组成部分，在实施科教兴国战略和人才强国战略中具有特殊的重要地位。党中央、国务院高度重视发展职业教育，提出要全面贯彻党的教育方针，以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合的发展道路，为社会主义现代化建设培养千百万高素质技能型专门人才。因此，以就业为导向是我国职业教育今后发展的主旋律。推行“双证制度”是落实职业教育“就业导向”的一个重要措施，教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006]16号）中也明确提出，要推行“双证书”制度，强化学生职业能力的培养，使有职业资格证书专业的毕业生取得“双证书”。但是，由于基于双证书的专业解决方案、课程资源匮乏，双证书课程不能融入教学计划，或者现有的教学计划还不能按照职业能力形成系统化的课程，因此，“双证书”制度的推行遇到了一定的困难。
为配合各高职院校积极实施双证书制度工作，推进示范校建设，中国高等职业技术教育研究会和人民邮电出版社在广泛调研的基础上，联合向中国职业技术教育学会申报了《职业教育与职业资格证书推进策略与“双证课程”的研究与实践》课题（中国职业技术教育学会科研规划项目，立项编号225753）。此课题拟将职业教育的专业人才培养方案与职业资格认证紧密结合起来，使每个专业课程设置嵌入一个对应的证书，拟为一般高职院校提供一个可以参照的“双证课程”专业人才培养方案。该课题研究的对象包括数控加工操作、数控设备维修、模具设计与制造、机电一体化技术、汽车制造与装配技术、汽车检测与维修技术等多个专业。
该课题由教育部的权威专家牵头，邀请了中国职教界、人力资源和社会保障部及有关行业的专家，以及全国50多所高职高专机电类专业教学改革领先的学校，一起进行课题研究，目前已召开多次研讨会，将课题涉及的每个专业的人才培养方案按照“专业人才定位一对应职业资格证书一职业标准解读与工作过程分析一专业核心技能一专业人才培养方案一课程开发方案”的过程开发。即首先对各专业的工作岗位进行分析和分类，按照相应岗位职业资格证书的要求提取典型工作任务、典型产品或服务，进而分析得出专业核心技能、岗位核心技能，再将这些核心技能进行分解，进而推出各专业的专业核心课程与双证课程，最后开发出各专业的人才培养方案。
文摘 1．车系分类汽车已经融入了人类生活，汽车的设计代表了不同地区的人们对汽车的喜好和倾向，同时也代表了当地汽车技术的发展水平，因此，不同地区的汽车均有不同的个性，经过100多年的发展，全球汽车已逐渐演变成三大车系。
（1）美系车辆
美国幅员广大，对汽车使用需求大，而许多美国人爱自己动手维护修配，也为汽车注入了一股蓬勃发展的活力。美国凭着1908年福特公司流水装配线的发明，开启了大量生产而将汽车平民化的时代。虽然经历了20世纪30年代的经济大萧条，但随着第二次世界大战的胜利，美国制造的车辆随着美国人转运至全世界，此时可以说是开创了美国的汽车时代。这种情形一直持续到20世纪70年代的世界石油危机，讲究实用的美国人为节省汽油开始购买廉价省油的日本车。
美国车宽大、悬吊柔软、大扭力、空调棒的特性，成了安全、舒适、豪华的代表。但从另一方面说，美国车因宽大而耗油，因悬吊柔软而不适合高速行驶或拐弯，而且高速行驶时缺乏需要的大马力。
目前美国车受到严厉的环保法规限制，正着力进行零排气研发，这是符合世界潮流的，如果在这方面有所突破，美国车有可能再领风骚。
（2）日韩系车辆
日系车辆在世界造车史上算是后起之秀，汽车成品在初期更多以模仿英、美产品为主。日本人独有的专注和团队精神反映在造车工艺上，使日本车从廉价车的代表发展到目前与欧洲高级车平起平坐。
日本车为使人们忘记其廉价车印象，几乎每一日系车厂都在研发世界性高级车种，并以新品牌问世，如LUXUS（TOYOTA）、ACURA（HONDA）等。至于中价位日本车，则以外形中规中矩，发动机平顺、省油，博得许多中产阶级人士的欢心。
日本车的特性是平顺、省油、好开，涂装优异，仪装细致，品质优秀。但缺乏欧洲车独有的品牌传统、引擎个性和外观美学设计以及美国车宽大、悬吊柔软、大扭力（大扭力表示其起步及加速能力强）的特性。
第二次世界大战后，韩国汽车工业异军突起。利用学习、消化国外生产技术和实现主要技术的国产化，实现了韩国汽车工业的飞速发展。韩国从1980-1997年用了18年时间成为廉价车之强，一跃成为世界汽车生产大国之一。韩国车的风格接近日本车系的风格。