基本信息出版社：中信出版社
页码：210 页
出版日期：2006年08月
ISBN：7508606744
条形码：9787508606743
版本：第1版
装帧：平装
开本：16开
内容简介 《换上顾客的脑袋》作者基于多年来为世界500强企业销售人员培训的经验，提出了从顾客的角度思考问题这一革命性的销售理念，并为提高销售成功率总结了一套行之有效的方案，从"顾客为什么购买"以及"顾客如何购买"两个层面剖析消费者的购买决策与流程。
作者简介 比尔.斯汀奈特，杰出顾问公司的创办者兼总裁，备受欢迎的演说家、培训师和市场营顾问。他的客户包括：通用电气、微软、弗莱森电讯、电资系统公司及美国运通。
媒体推荐 书评
《换上顾客的脑袋》是所有想成为顶尖销售者的必读书。
理查德米勒 朗迅科技公司全球销售部高级副总裁
这本书不是教你怎样销售商品，而是怎样销售“顾客斯待的结果”。
格莉埃利奥 微软美国事业部副总裁
做这一行虽有35年，我仍然觉得本书充满了力量和有效的建议。对于更好地了解顾客怎样思考，本书是一个好向导。
比尔蔡特勒 IBM系统技术部高级总裁兼部门主管
编辑推荐 顾客为什么购买？顾客如何购买？两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。
在销售中做到"知已知彼"非常重要，虽然你不可能完全了解顾客在想什么，但有一点是肯定的：他们不会老是想着成为你的顾客。如果你能从顾客的角度考虑问题，与之建立伙伴关系，就能满足顾客需求，做成大买卖。
《换上顾客的脑袋》旨在帮助销售人员洞悉消费者需求，成为顶级销售。
目录
序言
第一篇 顾客为什么购买
第一章 顾客是怎样想的
第二章 顾客想要什么
第三章 顾客的价值观与风险观
第四章 企业价值的因果关系
第五章 建立良好的客户关系
第二篇 顾客如何购买
第六章 推动顾客的购买流程
第七章 剖析顾客的购买决策
第八章 培养逆向思维
第九章 向高管推销
第十章 加速顾客的购买流程
……
序言 在创建杰出销售顾问公司时，我的初衷是向企业经营者、销售经理及普通销售人员提供培训课程和咨询服务，帮助他们将自己从各个渠道学到的销售技巧运用到实践中。市场上已经有很多得到广泛应用的销售方法，这些年来，我参加了很多关于这些方法的研讨会，并阅读了大量相关书籍。经过思考，我决定不再重复别人已经做过的事情，而要发展一套以“技能为主”的培训，涵盖专业销售的各个方面：探寻商机、商业谈判、接近高管，以及训练商业头脑等。我们专门针对一个主题，设置1-2天的讨论课，而不是按传统的做法，用5天的时间讲授全部内容。我们试图通过这种方法，在很大程度上改变学员对销售的理解，从而使他们的销售行为..
文摘 对我们专职做销售的人来讲，我们的顾客就是公司之外购买我们产品的人。但对于很多公司里的人，不论是部门经理还是普通职员，他们的顾客是自己的老板或其他某个“内部顾客”，这个顾客根据事先的约定价格(工资)“购买”他们生产的任何产品，或使用他们的产品来满足公司内部其他消费者的需要。
设计师的顾客可能会是生产部门，他们根据他设计的蓝图生产新产品或新部件。会计部门的顾客是公司内外的各种消费者，前者为后者提供各种财务数据、财务报告和财务分析。执行总裁的顾客是那些股东，他们根据公司承诺的回报购买公司的一部分股份，希望能够分得红利或者使自己持有的股票升值。
要学会像顾客那样思考，仅仅考虑怎样和顾客打交道、怎样给他们带来利益、怎样服务于他们是不够的，我们还必须考虑，我们的顾客怎样和他们的顾客(不管他是谁)打交道，怎样给他们的顾客带来收益、提供服务。只有这样，我们才真正开始以顾客的眼光来看待自己，才能明白我们向市场提供的产品和服务会对我们的顾客群产生怎样的影响，以及带去什么样的价值。
与顾客建立伙伴关系
和我一起工作过的，以及我遇到的每个公司领导和销售负责人几乎都这样说过，“我们希望顾客不要仅仅把我们看做销售员。我们想和顾客建立牢固的伙伴关系”。你知道吗?你们的顾客也正是这样想的!他们希望有人能够帮助他们找出一直妨碍他们实现目标的问题，帮助他们决定哪些问题应该解决，并捋起袖子和他们一起实现所期待的经营成果。
和顾客建立伙伴关系并不困难，因为：伙伴关系的实质是向着共同的目标一起努力。建立“销售者一顾客”伙伴关系就是和我们的顾客一起更好地服务于他们的顾客。我们可以帮助他们为顾客提供更优质的产品、更优惠的价格、更快捷的服务。在这个过程中，销售只是其中很小的部分。事实上，如果我们一心只想销售产品，顾客老远就能嗅到“铜臭味”。买主都有辨别力，他们能感觉出你是来帮助他们的，还是来帮你自己的。
虽然我们有美好的愿望，我们希望按照史蒂芬科维(Stephen Covey)的建议去做，“先试着理解别人，再寻求被人理解”。但在初次会面的时候，我们很多人头脑中都会迅速反应一下，“我们是谁，来这儿的目的是什么”。事实上，我们潜在的顾客对自己是谁、自己要做什么更感兴趣。如果我们不再费尽心思让顾客了解我们，而是让他们知道，我们是如何想方设法了解他们的，没准儿我们就发大财了。
如果
……