基本信息出版社：经济管理出版社
页码：196 页
出版日期：2008年10月
ISBN：7509603560/9787509602911/9787509603567
条形码：9787509603567/9787509602911
版本：第1版
装帧：平装
开本：16
正文语种：中文
内容简介 “没有商业机会会偶然丢失。如果你丢掉了，那么你的竞争对手会发现它。”如今，价格战却成为企业的一种主要营销手段。在市场运营中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是企业营销策略的重要内容之一。商业的本质，不是一部分人得到利益，而另一部分人得不到，而是价值链上的每个环节都有利可图。否则，商业就失去了存在的根基。
在价格战的过程中，商务谈判是一个很重要的环节，这个阶段要把握好价格、范围与资源这一“铁三角”模型的运用，在这三者之间实现合理的变通。在商务谈判过程中，很多客户都想把成交价格降了再降，这是人之常情。这个时候我们不能只是为了一次与客户谈判成功，而一味地降低价格，必须考虑到公司的利益和产品的成本。在这个过程中，我们就要巧妙运用技巧去解决问题。
IMSC工业品营销研究院)经过对市场的研究，总结出了一套有助于企业以及销售人员能够马上运用得上的“技巧篇”，它将教会企业如何引导顾客实现由价格战转向价值的突变。
作者简介 丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人：IMSC(工业品营销研究院)首席顾问；国内大客户营销培训第一人。在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能调练中心PMP管理课程调练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培调，等等。通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
目录
第一章 直面价格战
第一节 企业打价格战的原因
案例： “DELL”vs“Lenovo”，“强龙”能否压过“地头蛇”？
第二节 进行价格战对企业的要求
案例：3M迎面价格战--“放长线，钓大鱼”的策略
第三节 进行价格战对销售人员的要求
案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀
案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国
第二章 三类客户的价格策略
第一节 内在价值型客户
案例：苏州金龙“走进客户的心”
第二节 外在价值型大客户
案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙
第三节 战略价值型大客户
案例：台资老板的完美招商
案例：福特汽车“曾经的伤痕”
第三章 突破价格战的六大秘诀
第一节 实施捆绑销售--量大从优
案例：北电的出击--捆绑式销售网络服务
第二节 设置行业壁垒--不可替代
案例：沃尔玛打造不可替代的优势
第三节 降低销售成本--切入企业长期战略
案例：HP的新价格玩法
第四节 改变销售渠道--让渠道变短
案例：兰奇与宏的秘密--“新经销模式”
第五节 有效退出市场--玩不起不玩
案例：不打价格战，打质量战--英雄领袖张瑞敏的海尔理念
案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？
第六节 创造产品的新价值--旧貌换新颜
案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？
第四章 打价格战的方法
第一节 资源与关系
案例：老张的能力--“利用资源，借力用力”
案例：让销价变得没必要
第二节 谈判与心理
案例：谈判“细节决定成败”
第三节 技术与见证
案例：嘉爵摩托：学会让产品说话
案例：阿里巴巴：具有说服力的客户见证
第四节 细节与需求
案例： 越是高层越在乎细节
第五节 附加与变通
案例：宝钢的计划“变通升值”
案例：价格战引发“音乐手机厂商不再音乐”
第五章 价格战谈判技巧
第一节 价格谈判前的准备--三段法
工具：谈判情报搜集
第二节 价格谈判中的应对--“铁三角”模型
案例：杜先生的谈判全攻略
案例：价格转换策略
第三节 价格谈判异议处理--三大原则
工具：异议处理“六方法”
案例：价格战中“顶牛博弈”的思考
第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素
第一节 给价格战增添管理元素
案例：沃尔玛巧妙地披上“管理外衣”
第二节 新品低价，抢滩市场
案例：洋货独占鳌头，国货无能为力
第三节 打系统战而非单纯价格战
案例：“后台系统服务”成就家电连锁业核心竞争力
第四节 针对不同客户，以价值行动回应
案例：“差别定价”：银行业的新嫁妆
案例：适合打价格战的三类企业
第七章 结束语--价格战：企业的最后抉择
附录
一、工业品营销研究院简介
二、两大核心--“培训和咨询”
IMSC（工业品营销研究院）图书目录
……
序言 套用一句商业俗语：“没有商业机会会偶然丢失。如果你丢掉了，那么你的竞争对手会发现它。”如今，价格战却成为企业的一种主要营销手段。在市场运营中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是企业营销策略的重要内容之一。商业的本质，不是一部分人得到利益，而另一部分人得不到，而是价值链上的每个环节都有利可图。否则，商业就失去了存在的根基。
价格战就像业内人士所诟病的一样，在家电行业充分竞争阶段，价格战越来越显露出它的弊端。现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，如彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是顾客。每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会“没事儿偷着乐”。价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出，价格仍是营销成功与否的决定性因素之一，但是，工业品行业的价格有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。
有人说“降价”是对中国顾客最大的善意，还有的报纸公开对厂商呼吁：欢迎价格战。那么，本书能给企业营销人员带来的是什么样的技巧？我们该如何采用这些技巧？陷入价格战中的企业该如何脱身呢？这就是本书试图给那些正在价格战中徘徊的企业陈述的内容。
在价格战的过程中，商务谈判是一个很重要的环节，这个阶段要把握好价格、范围与资源这一“铁三角”模型的运用，在这三者之间实现合理的变通。在商务谈判过程中，很多客户都想把成交价格降了再降，这是人之常情。这个时候我们不能只是为了一次与客户谈判成功，而一味地降低价格，必须考虑到公司的利益和产品的成本。在这个过程中，我们就要巧妙运用技巧去解决问题。
IMSC(工业品营销研究院)经过对市场的研究，总结出了一套有助于企业以及销售人员能够马上运用得上的“技巧篇”，它将教会企业如何引导顾客实现由价格战转向价值的突变。
在此感谢那些为本书出版而付出辛劳的朋友们，特别感谢林俊、黎燕以及经济管理出版社的勇生主任，是大家的努力，才有了这本书的诞生。最后感谢读者能抽出宝贵的时间来阅读本书。
文摘 3.灵活的应变能力
这要求销售人员要牢记“桌子法则”，即一个“桌面”多个“桌腿”，指的是在推销的过程中永远要用最好的方法去做同样一件事，要不断改进自己的方法来达到同一个目标。推销工作面对的环境比较多变，因此，销售人员在遇到意外的情况时，要能够沉着冷静、机智灵活、审时度势地应付变化，竭力达到既定的目标。这就要求销售人员应有灵活的应变能力，思维清晰、敏捷，能够迅速地分析和判断问题，能够及时察觉顾客需求的变化，并针对具体情况，及时调整推销对策。
决定是否从事价格战销售之前你必须明确以下几个问题：
第一，你是否能承受很大的压力？想做销售，你一定不能害怕压力。想想明天就是公司销售业绩统计的日子，而你的任务只完成了一半时你会是怎样的忧虑，这样的压力是很多从事其他职业的人难以想象的。出色的销售人员，必定有着超乎常人的压力承受能力。销售这一行充满了挑战性，每天面对千变万化的市场，压力非常大，成功的销售一定要能化压力为动力。
第二，你做事是不是只看结果不看过程？谁都知道，销售的工作是量化的，只计结果，不计过程。因此，你必须适应这样的生活，也许你为一个工作付出了很大的努力，但只要最后没拿到订单，你等于什么也没做。一进入公司，你就会有严格的工作指标，能否完成任务将是你能否留任的唯一标准。当你真正从事这个职业之后，也许你每天早上一起来，想的第一个问题就是离完成任务还有多少。
第三，你的责任心够不够强？不要简单地将销售的工作看成是将产品卖出就万事大吉，事实上一个好的销售人员肯定不能总是靠天天去敲门做生意，他们一般都有一批长期的稳定的客户。而得到这些老客户的唯一办法，就是声誉。