目录
第一部分态度篇
　第一章引言
　　一、寿险一路走来
　　二、成功有方法，不蛮干
　第二章未来世界都是想出来的
　　一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”
　　二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘
　　三、辛勤学习，开阔视野，成为顶尖高手í
　第三章超级竞争力金三角í
　　一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功í
　　二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快
　　三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)í
　第四章专业形象塑造í
　　一、成功者有成功者的形象——顶天立地í
　　二、什么样的营销员做什么样人的保险í
　　三、微笑打先锋，人品做后盾í
　第五章成功营销员的人格特质í
　　一、主动出击而非坐以待“币”í
　　二、积极进取，改变思维í
　　三、热诚沟通，宽以待人í
　　四、知福惜福，永远幸福í
　　五、感恩之心，造就不同í
　　六、回馈反馈，终身学习í
　第六章结论í
第二部分专业人士必备
　第七章目标计划í
　　一、清楚自己要什么í
　　二、为理想而奋斗í
　第八章客源开拓í
　　一、谁是你的客户í
　　二、最重要的客户来源——转介绍í
　　三、职场开拓的方法与技巧í
　　四、如何熟记客户姓名及基本资料í
　第九章需求分析：他真需要保险吗í
　　一、保险要解决哪些问题í
　　二、收集资料的目的与方法í
　　三、如何把需求问出来í
　第十章帮客户下决心í
　　一、不要害怕拒绝í
　　二、销售成功的心得与客户反对的理由í
　　三、什么才是真正拒绝你的理由í
　　四、客户“拒绝”类型及处理方法í
　第十一章商品建议书的规划与说明í
　　一、建议书制作的基—í
　　二、了解保户的生命周期í
　　三、说明技巧í
　第十二章善始善终才能永续经营í
　　一、促成之后做什么í
　　二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门
　第十三章让客户作出决定的要领í
　　一、让客户作出决定的原则í
　　二、设定两种状况让客户选择í
　　三、适当地运用比喻í
　第十四章最有力的促成形式í
　　一、感性销售法——情绪推销
　　二、感性行销促成话术í
　　三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
　第十五章应对客户最常提出的问题í
　　一、我不需要保险í
　　二、我已经投保了í
　　三、我的钱够用了，不必投保í
　　四、人死了，钱又有什么用í
　　五、我的公司已替我投保了í
　　六、我身体很健康，不必投保í
　　七、我单身没有家累，不必投保í
　　八、我想把钱拿来投资股票í
　　九、把钱存在银行比较好í
　　十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事í
　　十一、我很忙，没时间听你说í
　　十二、我考虑考虑í
　　十三、我要和先生(太太)商量í
　　十四、我真的没有钱í
　　十五、等存款到期了我再买í
　　十六、保险都不理赔í
　　十七、通货膨胀，钱会贬值í
　　十八、保险缴费期太长了í
　　十九、日后因为交不起保费而解约，不划算í
　　二十、万一政策改变怎么办í
　　二十一、我要移民了，投保有用吗í
　　二十二、我想买其他保险公司的保险í
　　二十三、保险很好，但我想过一阵子再买í
　　二十四、保费会越来越便宜í
　　二十五、除了保险，谈什么都可以í
　　二十六、公司倒了怎么办í
　　二十七、我有亲戚也在做保险í
　　二十八、如果你不做了怎么办í
　　二十九、听说保险佣金不错í
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
　第十六章购买讯号与身体语言í
　　一、如何辨识购买讯号——肢体讯号í
　　二、如何辨识购买语言——口语质疑í
　　三、促成的行动力——肢体动作í
　　四、促成的有力总结词句
　第十七章 运用客户感官知觉，提高推销效率í
　　一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用í
　　二、理性、感性解说——子女教育费í
　　三、理性、感性解说——庞大医疗费用í
　　四、理性、感性解说——退休养老费用í
　　五、理性、感性解说——生命价值í
六、理性、感性解说——遗产税

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