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《非看不可的职场实用逻辑学》编辑推荐：通“情”达“理”，才能事半功倍！明明已经学习了逻辑学，却怎么也用不上！本想有条理地表达自己的意见，却讲不通！充满干劲，为什么工作却不顺利呢？因为仅靠逻辑学是行不通的！商学院金牌讲师以职场实例为你答疑解惑，让项目推进更加顺利。
?无往不利的“金字塔结构”；
?打动他人的“CRICSS”法则；
?立马可用的5大心理技巧；
?实用的8大商业模型。

作者简介

作者：（日本）木田知广 译者：滕玉英

木田知广，日本Symmetry Japan股份有限公司法人代表，Globis大学管理学院（日本私立商学院）讲师。在美国咨询公司华信惠悦工作数年之后，为了增长见识，木田知广于1999年动身前往正在欧盟成立前夕的欧洲。在伦敦留学期间，他有幸获得管理机会，拥有一支具有不同价值观的团队。同时，亲身感受到国际化团队管理的难度，砥砺了自身管理理念。以此为契机，木田知广师从跨文化组织管理的权威、伦敦商学院的已故教授苏曼特拉?戈沙尔(Sumantra Ghoshal)学习，加深对“逻辑交流”的研究，并将其运用到实践当中（2001年获得MBA学位）。之后，他在Globis有限公司负责“社会认知型”研究生学院的创立工作，经过一番拼搏之后，“Globis经营研究生院”的前身GDBA在2003年4月开学。因此，木田知广获得公司一年一度的社长奖。2006年木田知广成立symmetry Japan股份有限公司并就任法人代表，将心理学的交流方式加入逻辑理论的课程中，受到参加者热烈的支持。

目录

前言
序 学习过逻辑学的“失败人士”
小故事
健太郎在会议中被“击沉” 002
现场用不上！让人“头疼”的逻辑学 006
“失败”逻辑思考 1在会议中力战群雄，现场气氛尴尬 008
“失败”逻辑思考 2像个评论家，尽失信赖 010
“失败”逻辑思考 3一门心思寻找犯错者只会搞垮公司 012
第一章 用逻辑抓住本质
小故事
逻辑学带给健太郎的烦恼 018
简单的诀窍——把“主张”和“依据”分开 021
说话有逻辑的关键——“I LOVE YOU” 023
“1个主张3个依据”是说服别人的秘诀 025
罗列依据，增强说服力 027
“金字塔结构”是可以与世界战斗的工具 029
意识到“说服力”的重要性，就能更好掌握逻辑性 032
金字塔结构的三大确认要点 1 依据的合适度 035
金字塔结构的三大确认要点 2 主张与依据的关联度 037
金字塔结构的三大确认要点 3?横向依据之间是否协调 039
逻辑学——变“复杂”为“简单”的神奇力量 043
第二章 打动他人！“CRICSS”法则
小故事
团队的氛围让健太郎感到焦躁 048
“6大法宝”打动他人 051
引导大家说出“YES”的“承诺说服法”（Commitment①） 053
用“项目蓝图”鼓舞大家（Commitment②） 056
故意让别人拒绝也是技巧之一（Return） 059
得心应手应对公司政治的五大源泉（Influence） 062
王牌推销员使用的“比较”魔法（Comparison） 066
用稀缺感来调动人的积极性（Scarcity） 068
谁都做得到的“讨人欢心”技巧（Sympathy） 070
CRICSS的有效性源于它遵循的“心理结构” 072
第三章 实践！立马可用的5大心理技巧
小故事
健太郎的秘密武器 078
套出对方真心话！“克伦伯技巧” 081
拜托棘手人士的“搭讪谈话术” 084
随声附和的关键——“模仿给花浇水” 087
用“I”作主语——让交流变得畅通无阻 090
在故事中打动对方的“PARL法则” 093
制造“劲敌”——增加团队干劲的秘诀 096
第四章 实用的逻辑学技巧
小故事
健太郎“看人上菜” 102
逻辑是方向盘，心理是发动机 105
悉心钻研“逻辑的传达方法”和“心理的使用方法” 107
把各自的依据进行分类（逻辑） 108
整理模型，提高说服力的方法（逻辑） 111
人可以分为4种类型（心理） 115
一个小问题，即可判断对方属于哪种类型（心理） 117
可借用球迷来具体分析这四种类型（心理） 119
对付重视利益型，杀手锏是“金钱”（逻辑＋心理） 122
对付重视认可型，杀手锏是“世人的看法”（逻辑＋心理） 124
对付重视规范型，杀手锏是“价值观”（逻辑＋心理） 126
对付感情用事型，杀手锏是“投其所好”（逻辑＋心理） 128
灵活使用“逻辑”，要因人而异 130
小故事结尾 健太郎向社长汇报 132
附录
商场人士必备！
让您的职场生涯从此高枕无忧的8大模型！
实用的8大商业模型 137
后记

序言

我曾经也是个“思想的巨人，行动的矮子”
“讲话方式必须逻辑清晰、简单易懂……”
很多公司职员曾经遇到过的问题，也曾出现在我身上。当时我也买了很多书认真研读，甚至还经常去和别人辩论。去欧洲留学的部分原因也是为了“掌握在全世界都通用的逻辑学能力”。
当然，在最初的阶段是非常辛苦的。甚至还曾发生过这样的丑事：在一开始讲话的时候，我自信满满地说“关于这件事有以下3个重点”，但是说到一半竟然忘记了最后一点的内容。
随着熟练度的提高，自信心也会不断增强，“其实只要肯下工夫，做到有逻辑地交流也不是难事”。而且，技能得到提高这本身也是一件非常快乐的事情。不知不觉，在与别人交谈的时侯，我们可以立刻感受到“与你说话的人是否有逻辑性”，这也从侧面又映出了我们的逻辑能力有了很大的提高。
但是，令人不解的是，为什么随着自己逻辑学能力的提高，工作却越来越不顺利了。
即使在公司内部会议上，我们能够成功地驳倒对方；即使做汇报（presentation）的时候，也能够熟练使用“重点有以下3点……”、“为什么这么说呢……”、“依据就是……”、“也就是说……”之类的总结性词语……
也就是说，现在我们的情况就是：虽然总结做得很好，但还不能够带领一个团队去完成一大项目。
当时我负责的那个项目，可以说是公司内部的一次大冒险。这个项目的主要工作是向老客户推销新业务，项目涉及到公司内部各部门的横向合作，需要娴熟的协调能力，以便在兼顾各方面利益的同时，来推进项目的完成。但是当时的我并没有意识到协调的重要性，不是与其他部门闹别扭，就是与客户争吵……最终的结果不言而喻，项目根本进展不下去，我还被当时的社长狠狠骂了一顿。更糟糕的是，当时我情绪非常低落，因为被骂后也一直没弄明白“工作进展不下去的原因”。
为了弄懂其中的原因，我不断地在黑暗中摸索，读了很多书，最终得出一条结论。
最后我终于弄明白：仅靠逻辑学是行不通的。
当然在现代社会，“有逻辑地进行思考”、“简单易懂地表达自己的想法”这是最基本的工作技能。但是，仅靠这些技能是不能带领一个团体，完成一项大的工作任务的。这时需要的是“逻辑和心理”的综合体，需要的是能够调动对方积极性的沟通能力。
意识到这一点之后，我立刻想起在商业学校学习时的恩师——已故的苏曼特拉?戈沙尔（Sumantra Ghoshal）教授。在日本，他的名著《发挥个性的企业》被很多人熟知。
在欧美，他是与波特（Michael EugenePorte）、亨利?明茨伯格(Henry Mintzberg)齐名的著名管理大师。
我在求学的阶段曾师从于他，还曾有幸与他一起采访过某著名管理者。当时现场气氛十分紧张。但是当采访一开始，苏曼特拉一开口，气氛一下子就变了。最后，我们在和谐的氛围中结束了采访。
在回去的路上，我就向他请教：“怎样才能做到像您那样那么擅长调节现场气氛呢？”苏曼特拉的回答非常简单——“好奇心和尊重”。
我们知道，好奇心和尊重都能够引起对方共鸣，所以说我这位恩师不仅是精通逻辑学的“战略家”，同时还是一位能够敏锐地洞察他人心理的“心理学家”。
通过整理自己在商业学校学到的知识，加上观察周围成功人士的行为，我发现能够打动他人的交流方法都是有一定共性的。
我稍微模仿了一下他们的做法后，惊奇地发现：原本那些仅凭逻辑学进行不下去的项目，现在竟能以惊人的速度向前推进；原本费尽口舌说服不了的同事，现在竟然都能痛快地答应我的要求；遇到困难的时候，也有很多意料之外的人为自己提供帮助。这些变化真是让我惊奇不已。
本书所奉上的就是在这些经验的基础上，总结出“用逻辑抓住工作，用心理推动工作”的技巧。
如果不重视心理的作用、仅靠逻辑开展工作，即使能够调动个人积极性，也不能够带领好团队。工作需要逻辑，但是仅靠逻辑是行不通的。这就是我的亲身体验。
反过来，道理也是相通的。虽然说能用心理抓住人心，但是这并不意味着所有的工作都能顺利地进行，这背后还离不开逻辑和数据事实的支撑。
本书写作的目的就是想要向大家传授在工作中“真正能够用得上”的技巧。
本书在每章的开头都由一个简单的故事引入。为了让大家有身临其境的感觉，所有的对话都来自于真实的工作场景。
接下来，先简单向大家介绍一下本书的主要框架。
首先在序部分，为了阐述“为什么仅靠逻辑是行不通”的问题，本书讲解了3个实际案例。请大家结合自己的工作，认真阅读，加以理解。
第一章，站在“简单实用”的观点上，向大家讲解逻辑学。
第二章，介绍“打动人”的关键所在——“CRICSS法则”。这是在心理学方面作为世界权威的罗伯特?B?西奥迪尼（Robert?B?Cialdini）教授（著有世界畅销书《影响力的武器》）研究的基础上，我自己加以总结而创立的“打动人心的6条规则”。
第三章，可以说是“打动人心”的实践篇。向大家介绍职场“情”与“理”中打动人心的5个心理技巧。
第四章，讲解的是把“逻辑”和“心理”结合在一起的“实用逻辑学技巧”。
请大家先大致了解一下本书的框架，然后认真研读各个故事，思考“如果故事中的人物是自己，应该怎样做呢”。这样结合着实例学习，将达到事半功倍的效果。
希望本书能够给那些在与他人交流时缺乏逻辑性或心理要素的职场达人提供一些帮助，让每一个职场中人轻松应对，演绎出自己的职场精彩。

后记

接受“新项目策划”这个课题挑战的健太郎，终于到达向社长汇报的终点，不断提高自己技能的“漫漫长路”也总算告一段落了。一直陪伴着他坚持读到最后的读者们，你们也辛苦了。
本书介绍了很多技巧，如“搭讪谈话术”、“分开主张和依据”等等，这些很简单的技巧，希望大家能够立刻运用到自己的工作中去。因为最关键的不是“知道”这些技巧，而是“运用”它们。
特别是逻辑学，很多人对它的感觉还停留在“纸上谈兵”上。改变他们的看法，也是我撰写此书的目的之一。
很多人都会有这样的担心：“失败了的话我受不了”或“有点不好意思”。在这里，我告诉大家一句话，这句话具有让你拥有自己为自己打气、拥有继续挑战新事物的勇气的魔力。它就是：
当然，如果你的眼前正有车嗖嗖地开过，这时一定要停下来。但是，如果亮着红灯的时候路上一辆车也没有，这个时候如果严格地遵守那个“红灯停”的规则的话，是不是有点过于死板了呢！
用这个例子，我是为了让大家明白并联系到商业技巧。就好像很多人在自己的内心设立了一个刹车装置，这导致他们不能积极地使用这些技巧，闲置着这些宝贝。
如果不去使用，就不会带来任何改变。鼓起勇气，首先从自己的工作以及身边的朋友开始吧。
希望大家能够勇敢地闯过自己心中的那盏红灯。当然，一开始的时候或许不会那么顺利，但是习惯之后，你就会亲身感受到自己的交流能力得到了提高。
更有趣的是，自己的行动发生变化后，你会发现周围的环境也会随着发生改变。
你勇敢地迈出的步伐，一定会有人给予关注。就像健太郎的上司小泽一样，一定会有人在什么地方默默地支持你、帮助你。
同时，也会有很多像宫城君这样的人，因为你勇敢迈出的步伐，而深受鼓舞，也勇敢地跨出一步。
对于“风险”，史蒂芬理查兹-柯维（经营顾问，《七个习惯》的作者）曾给我们做过最好的诠释：
闯过自己心中的红灯，这一步不仅能够有助于提高自己的技能，还能够给公司带来巨大的变化，甚至还可能引发社会的大变革。
如果此书能够给您带来一丝勇气，能够让您的实力得到一定提高，能够稍微改变一下现在这个到处充满短见的闭塞的社会，我将感到无比荣幸。
最后，我在此衷心地感谢在写作过程中给予我莫大帮助的中经出版社的中村明博先生，感谢本书编辑！谢谢你们，正因为有了你们的协助，我才能顺利完成本书。
2011年5月
木田知广

文摘

版权页：



插图：



从最初的小小“承诺”开始
但是，有人即使使用了这种方法，也不能打动对方。究其原因，就是他们一开始就提出一个很大的目标，让对方很难“答应”。
因此，一定要从小小的承诺入手，然后由小变大，一步步地促成大的行动。我把这种做法叫做“承诺的面包渣效果”。
不知大家小时候有没有用箩筐来捉过麻雀。让我们一起来回忆一下那个场景吧：用一根木棒支起箩筐，在箩筐的下面撒上鸟食。木棒上系上绳子，握在手中，等麻雀放松警惕，钻到箩筐正下方的时候，就是最好的捕捉时机了。这时立即拉动木棒，就能把麻雀罩在箩筐里了。
过程看似很简单，但是麻雀也不是傻瓜，它不会一开始就钻到箩筐里去吃里面的食物。因此，为了诱导它们钻到箩筐里，就需要在箩筐周围稀稀落落地撒一些面包渣之类的鸟食，伪装成自然的状态。
大家说出“yes”就是我们的胜利
捕捉麻雀的过程与打动他人是完全相同的，不能一开始就拜托别人答应自己一件很大的事情，而应该从小事开始拜托别人，也就是说，最关键的是让对手从一开始就能够点头说“yes”。只要对方同意过一次，那么就如同陷入了“面包屑陷阱”似的，接下来就会很容易答应我们，最终会对我们做出一个很大的承诺。
推动会议顺利进行的“承诺法”
站在健太郎的立场，具体应该使用什么方法让那次失败的见面会更加有效率呢？
例如，为了让大家点头同意，在介绍完议题之后，如果能够问一下在场的参与人员“今天的会议将按照以下步骤进行，大家觉得怎么样？”之类的简单问题，我相信大家最后的反应一定会大不相同。首先，一定没有人会说“不行，这个议题不好”。只要一开始能让大家说出“yes”，那么接下来会议的进程就会较为顺利。
在公司会议上，如果有人提出“我不太明白做这个项目的意义”之类的问题，说明这次会议是很失败的。但是，如果能够很好地使用“面包渣效果”，可能对方会认为“有必要考虑一下这个项目”而点头同意。

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