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网友对销售如何说, 顾客才会听:销售如何做, 顾客才会买的评论
本书讲解了销售应该如何说、如何做，通过见面、聊天、行动等一系列的解说。只有把销售的功底做好，把产品了解到位，跟客户解说讲解到位，客户才会有兴趣购买你的产品。文中还讲述了实际的案列，供我们参考，要想做好销售首先把这本书吃透吧！我收获颇多：原来销售有这么多技巧，如果早知道其中的道理，卖产品非常轻松
在销售中，有一些销售人员持这样一种态度： “你不买，没关系，还有别人买！”这种想法的存在让他们对于客户的提问感到很不耐烦。另外，在一些销售员眼中，有些客户是挑剔的，因为在销售活动中，他们经常遭受客户各种各样的对产品和服务的质疑：“这款洗衣机是不是有些费电？是一级能效吗？”“你们的智能电视为什么只能安装安卓系统？”“这款手机为什么附带那么多我用不着的软件？”“你们的售后服务电话怎么老是打不通？是不是在敷衍用户？”质疑和诘难铺天盖地，让销售人员疲于应付。实际上，作为产品的准购买者和使用者，有这样的反应无可厚非，这是他们对某款产品或某项服务缺乏认知的反映，是他们追求安全的心理需求所致。正是因为他们喜欢某个产品才会对产品有诸多的挑剔，如果他们不喜欢这个产品，或者不准备购买这个产品，他们又何必费心地提出各种疑问。客户提出各种各样的质疑和挑剔，一种可能是产品或服务真的在某方面存在缺陷和不足，或担心潜伏商业欺诈。另一种可能是销售人员的介绍不清楚、不到位，因此面对这些疑问，销售人员一定要耐心解答，让客户的心“安定”下来，为销售做好铺垫。对于一个优秀的销售人员来说，应该从这类疑问和质疑中看出商机。
一般来说，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的有效沟通，也就是有碍于销售的进一步发展。作为销售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，使客户乐于与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。那要怎样才能让客户乐于与自己交谈呢？最好的方式就是找到与对方共同感兴趣的话题。双方就感兴趣的话题开始谈起，这样客户就会自然地融入和谐的谈话中，冷场也就被打破了。冷场打破了，双方的心理距离也就拉近了，销售也就得到了进一步的推进。《黑人文摘》的创办人约翰逊想让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户，于是他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，信中表达了自己的这种请求。麦克唐纳回信拒绝了约翰逊的请求，他在信中告诉约翰逊他不主管公司的
广告。约翰逊不是那种轻易放弃的人，他对麦克唐纳的回信展开了研究，他认真地想：如果作为公司总裁的麦克唐纳不管广告，那会管什么呢？经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳在撒谎。作为公司总裁，他主管公司的大政方针的实施，其中就包括广告政策。在得到这个信息后，约翰逊又一次给麦克唐纳写了封信，信中再一次要求和对方见面。麦克唐纳很快回了信，信中称赞约翰逊是个坚持不懈的年轻人，他决定见见面。但他告诫约翰逊在他们的谈话中约翰逊不能说在杂志上登广告的事，否则他会立即终止谈话。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话同样适用于销售活动。确实，多数的销售活动都不适于一开始就直奔主题，而通常要先预热一下，拉近与客户的距离，循序渐进地与客户沟通，然后再找时机谈正题，这样才有可能取得预期的令人满意的效果。如果一开始就贸然直奔主题，不但不会取得客户的好感和信任，反而可能会让客户怀疑你的动机不纯，甚至可能会吓跑客户，使销售终止。另有一个调查可以佐证这种说法。一份调查表明，我国一线定点销售人员中有92.7%是女性。女性性格有别于男性性格的三项就是耐心、细致以及有韧性。销售活动需要这三项独属于女性特质的特征来使其更顺利进行下去。绝大多数客户都希望得到优质服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品，所以销售员在客户面前不要急于表露自己的销售意图，否则极容易会适得其反。看下面这个事例：一个保险推销员去拜访一位认识但不熟悉的客户。一见面这个保险推销员先没有说明来意，而是与客户寒暄起来： “孟先生，您好！贸然打扰，贸然打扰，谢谢您抽空见我。这是我的名片，请多照顾。”客户接过名片，看了看说道： “哦，曹经理，客气了。我们虽然不熟悉，但也见过几次面，谈不上贸然打扰。”曹经理说道： “我知道您在政府机关上班，工作朝九晚五，很规律，但不知您平时都有哪些休闲活动？”“哦，近段时间比较充实，每周要抽出两个晚上去上管理培训课。休息日则带孩子去公园或者动物园玩。”“嗯，是比较充实，白天上班，晚上还要"rest":"充电学习，真积极上进，佩服。您父母就您一个孩子吗？”曹经理又问道。“不是，我还有一个哥哥、一个姐姐，我排行最末。”孟先生回答道。“哦，那他们都在哪里高就？与您一样，也在政府上班吗？”曹经理紧问道。“不是，我哥哥在国企药厂上班，我姐姐在银行上班。”“都是好工作，真让人羡慕。”曹经理附和着说道。“您平时有理财的习惯吗？都做了哪些理财呢？”曹经理问道。“几乎没做什么理财，不太懂，除了花销外也没有多少闲钱。不过保险倒是上了。”孟先生有些无奈地说道。“哦，您的保险吗？”曹经理问道。“哦，是的，我有保险，单位给上的。不过我太太和孩子没有保险。”孟先生认真地回答道。“孟先生，保险不像理财要量力而行。作为朋友，我认为您需要给您的太太和孩子上一份保险。这是对她们未来生活的一份保障，是很重要的。您说呢？”曹经理渐渐引入正题。“嗯，我知道在现代商业社会保险是必要的，您是保险业人士，肯定了解得比我清楚。您告诉我一年一个人大约要交多少保险？”孟先生问道。“这要看具体您选择什么保险？不同的险种缴费是不一样的，需要承担的责任也不同的。一般来说，像您这样的家庭……”曹经理开始介绍公司保险险种。孟先生一边仔细听着，一边沉思。最后，曹经理告辞时，孟先生要求他明天带两份保险合同来家里洽谈。这个案例中，聪明的曹经理在和客户交谈时，没有贸然推销保险，而是采取了循序渐进的方式，先是与客户寒暄，然后唠家常，等拉近了与客户的距离，获得客户的信任后才进入正题，最后他成功取得了客户的信任，为后面的销售打下了良好的基础。"
如果一个销售员能做到让客户觉得说话靠谱，就会大大增加合作的机会。因为靠谱的话，会让他们感到安心，会让他们的戒备心理大大降低。在销售员诸多的好品质中，客户最看重的品质是“诚实”，评价最低的品质是“不诚实”，从中可见，诚实的品质是何等重要。一个销售员要想赢得别人的信任，与别人建立良好的合作关系，一定要具备诚实的品质。这会让一个销售员的人际关系向纵深发展。相信很多销售人员都会有这样的体会，如果一个客户真的想购买某产品，一定会询问该产品的许多情况，正因为想拥有，才如此关注，这是情理中的事情。这个时候，销售人员切记要清楚、如实地回答客户的询问，不宜遮遮掩掩，更不要欺骗。
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