策划方案之成都市天之韵策划方案

　　市场篇

　　房地产业是一个风险与机会并存的行业，专业的开发商能从众多的市场现象中分析找出消费者的真正需求，并予以满足，从而抓住机会，获得成功。因此，市场是根本，是我们正确决策的依据。

　　一、项目概况及策划建设目标

　　1、位置与环境

　　(1).项目位置：成都市南面，一环路以内。东.南.西.北四条道路围绕四周。

　　(2).交通便利.畅通：园区四周均有市政道路和园区本身道路，周边有多条公共交通线路。距机场.火车南站近。

　　(3).环境幽静：园区周边房产已形成.,多已成现房。主要以居民为主.自然环境比较清净。

　　2 . 策划建设目标

　　在小天小区内建成一个环境幽静，规模和档次较高，园林绿化首屈一指的高档次.高品质的小高层电梯组式公寓群。

　　3 .园区的工程建设指标：

　　(1).项目占地面积：50亩(其中净用地40.9亩)

　　(2).规划建设项目：小高层电梯公寓，园区中心花及园林道路，化粪池.会所，物管中心，商业中心.宾馆等。

　　4.建筑物概况：

　　(1).主体建筑为小高层电梯公寓。总建筑面积110000平方米，层数11-15层结构上采用框架剪刀墙结构。

　　(2).主打户型：面积130平方米(70%)，100平方米(15%)，层面设计小跃式。停车面积约10000m2

　　(3)绿化率47%. 容积率25%. 建设密度34%

　　二、市场机会点分析

　　(一) 、都市住宅市场背景分析

　　随着政府对房地产业的各种扶持政策出台，成都的房地产市场空前活跃起来。总的来说，目前的成都房地产开发存在着这样一个特点：一方面是商品房总体开发量大，积压情况严重;另一方面是商品房有效供应严重不足，消费者买不到所需的房子。在这种市场条件下，开发商只有切实的从市场的需求出发，从消费者的需求出发，找出市场机会点、空白点，进行差异化营销，才能在竞争中取胜。

　　成都市住宅市场，具有如下特点：

　　1、商品房总体开发量过大，积压现象严重

　　政府为了扶持房地产业的发展，不断以减免开发商的各种税费为手段来鼓励开发。而银行住房贷款的普及，以及去年的三次降息措施，更空前的调动了消费者的购房热情。于是，有的开发商盲目地进行大规模开发，使成都的商品房总开发量迅速猛增，直至过剩，甚至出现一个区域内数十个项目同时开发的情况(如府南河)。但是，在这种大规模的开发行为中，真正卖得好的项目却只是少数。商品房的大量积压，使开发商们感到了市场形势的严峻。有不少号称是大手笔、新概念的楼盘一面市就受到了消费者的冷落，造成积压，如“北斗星花园”、“万福世家”、“盘古花园”、“新阳光健康花园”等等。

　　1、市场有效供给不足，需求与供给发生错位

　　虽然市场上商品房的供应量如此之大，但仍有众多的购房者买不到适合自己的房子。这说明，消费者并不是没有购房的需求，而是商品房的供应与消费者的需求类型发生了严重的错位。因此，那些对准了购房者的需求的项目就能引起消费者的购房激情，从而创造出一个个销售奇迹。(如“SOHO寓所”、“丽阳天下”等)反之，那些与消费者的需求发生错位的项目就只能在竞争中被淘汰，而成为积压房。(如“万福世家”、“上河城”等)

　　3、差异化营销成为占领市场的有效办法

　　房地产营销之根本，就是要找出市场的空白点、机会点，为项目树立鲜明的风格特色，与其它项目形成区隔，从而减少竞争，占领市场。人无我有，而“我有”若为市场所需，“我”就占领了市场。因此，虽然市场竞争如此的激烈，但仍有少数的楼盘在消费者中引起了轰动，一面市就被一抢而空，甚至被炒高数倍的价格发售。比如：“ SOHO ”、“都市驿站”、“丽阳天下”等，这些开发商们看准了市场上没有酒店式的小公寓，同时又存在有这种需求的消费者，市场出现了供需不平衡的空白点，进而去开发满足这种需求的项目，再配以各自不同的风格进行营销，最终赢得了市场。

　　2、挖掘项目潜力，实现等值营销，将成为房地产营销的主要趋势

　　同一区位、同一档次甚至同一类型的楼盘，因为挖掘潜力的程度不同，其最终结果也会大不相同。有的房子其本身价值并不高，单由于开发商对其潜在价值进行了大力的挖掘，使其最终实现了市场价值的最大化，如“置信双楠谊苑”，本来只有1600元左右的价值，置信公司通过各种手段，将其潜在价值充分的挖掘出来，最终将其价值提高到2000元左右。这说明，只有挖掘出项目的潜在价值并使其兑现的营销才是成功的营销。随着越来越多的开发商认识到等值营销的重要性，未来，等值营销将成为房产营销总趋势。

　　3、本案面临的市场特征

　　1、总体供过于求，局部供不应求

　　自2000年以来，市场购买需求于开发量同步增长，总体上有效需求不足，供大于求，但区域内个别楼盘能在短期内完成100%的销售，反映出市场无均衡性和开发水平的差异性。

　　2、开发商注重市场研究，但准确度把握不高。

　　有实力的开发商均投入力量仔细分析市场需求，以便进行产品定位，但在方法中不能百分之百保证产品定位的市场准确度，造成大面积滞销。

　　3、经济实用房畅销，小康型小热销，高档住宅缓销，高档电梯公寓滞销。

　　4、购买群体阶层明显

　　90年代中期的购房主体为高级富有阶层和集团，90年代后期的购买主体为较成功企业商业主，目前的购房主体为中高及工薪阶层。

　　5、购买者注重实表于品质共有的社区

　　最能取悦消费者的社区具有一定个性，有一定品味，但价格要绝对实惠。

　　6 总价市场主宰一切

　　单价说明了社区品质高低，总价反映了真实的客户购买力，在有限的面积内体会无限的生活品质是当今购房的时尚心态。

　　7 竞争空前激烈

　　几乎每一个楼盘都有强劲的对手，较量集中在综和品质性价比于广告，开发商的首要任务不是赚取暴利，而是先学会规避风险。

　　结论：综上所述，目前的成都房地产市场，虽然由于开发量的急剧加大导致竞争日益加剧，但就市场需求和供给来说，仍然有市场供给不足的现象。在这种市场情况下，若能够真正的从市场的需求出发，找出市场的机会点，并挖掘出项目的全部潜在价值，实行差异化营销，那么，开发的项目也将最终赢得消费者的青睐。特别是城东八里小区，作为政府规划的东郊最大居住小区，现有开发项目有限，有效供应不足的现象表现更加明显，加上政策导向、升值概念、开发成本相对较低等优势，使这一区域的房地产业具有较多的市场机会。所以，我们认为，在本案的营销中，关键是找准自身项目的市场机会点，通过对自身潜在价值的挖掘，制定出符合目标客户群体需求的措施，那么，赢得市场，获得较丰厚的利润将有较大的把握。

　　综合考虑小天小区的区域环境以及客户特征，对“天之韵”项目的卖点作如下分析：

　　1、市场接受度分析

　　本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段，由于电梯公寓特有的一系列特点，如物管费用高，公摊大，空间密度紧等，未能在本市的房地产开发中取得主导地位。虽然如此，由于电梯公寓另外一些显而易见的优势，如外立面现代生动，符合时代潮流，居家生活方便，特有的“居高临下”的感觉，还是受到一部分人的喜爱。特别是25—40岁左右的白领阶层的偏爱。这部分客户知识文化层次较高，接受新鲜事物快，喜欢跟潮流和时尚的东西，最主要的是他们的未来个人发展潜力大，其中一部分已经是事业有成的成功人士。相对而言他们的购买力是不成问题的。如果开发商针对性的开发出他们所喜爱的住宅，迎合他们的需求，取得他们的信任，房屋产品市场的接受度是颇高的。

　　2、区域环境分析

　　本项目位于小天小区中心地段，地理位置比较优越，交通四通八达，居家环境与生活配套都比较方便舒适。从房产开发的外围环境来说，应该都是不错的。无论从生活设施、市政配套、医院、学校等方面来看都是相当齐备和完善的。得到市场长期检验和认可，房地产开发时机是相当成熟的。

　　但同时我们也应该看到，就目前而言，小天小区的现有房产项目的开发档次不高，客户群体的消费能力和市场承受力相对偏弱。如现有房产项目“小天芳苑”、“盛锦华庭”等，具体数据如下：

　　名称占地售价(元/m2) 套型面积(m2) 装修标准售房率

　　小天芳苑 9亩 2400—2800 96.26—234.52 请水 30%

　　盛锦华庭 12亩 3500—4000电梯

　　2798—3298多层 120—240 厨卫精装 10%

　　从简单分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型设计和价格与本区域客户的普遍接受度接近，产品相比而言，较易引起客户的注意与认可;另一方面“盛锦华庭”的开发目的不明确，既想吸引普通客户群体，又想摄取高额利润，创造高档住宅，博取金字塔尖人群的关注，这样矛盾的心理，导致开发思路混乱不清。致使楼盘的风格尽失，定位失准。最终“盛锦华庭”销售的惨淡应在情理之中。

　　1、区域客户心理分析

　　由于本区域优越的地理位置，因而受到市场的注目是不容质疑的。而客户最终决定买房的原因是多种多样的，综合起来分析，大致有如下几种：

　　(1)、投资租赁者

　　A、较其他投资，选择房地产热土进行投资回报是显而易见的。

　　B、首付少，月租供楼，轻松置业。

　　C、跃式小户型，设计新颖，风格独特，为年轻一族所接受。

　　(2)、满足自住需求

　　A、对本区域较熟悉和认可，对该区域环境及未来发展有信心。

　　B、由于现区域内的居住状况堪忧，二次置业者较少。

　　C年轻夫妇和单身贵族，他们多以事业为重，希望拥有个人空间，注重住宅环境和生活品位，有较丰厚的收入和稳定的事业。

　　D、为下一代的成长而选择本区域，宝宝的未来总是让家长牵挂，为宝宝创造一个良好的氛围及选择一所较好的学校是家长的首选，而本区域的学校是本市最好的。这就是本案的又一优势所在。

　　第二部份产品篇

　　一、产品定位

　　建议在设计上充分体现高档的时尚居住概念。产品的总体定位于小天小区的最佳生活园区，质优价惠，品质优良并拥有良好的社区文化氛围。

　　二、产品优劣势分析

　　1、优势

　　A、地段

　　随着南门开发的热潮，特别是本市众多的优秀楼盘都出自南门，使人们对南门的开发期望值高，倍受成都人的瞩目。如果结合政府对该区域进行整治，更是从宏观高度上给予了良好的支持，使本地段优势得以更佳的发挥。。

　　B、发展的社区

　　本项目所在地处于一环路的小天小区，周边的社区配套以趋完善，作为武侯区的重点发展区域，房地产社区环境及人文环境的配套成熟是有目共睹的。。

　　C、整体规模

　　虽然小天小区的项目众多，但有影响的中高档楼盘都没有，能独占鳌头，一花独放的楼盘更是没有，无论从规模，还是从形象宣传，本案都是大有可为的。

　　D、户型优势

　　由于受客观条件的制约，该项目应开发应定位于中高档的楼盘，以小高层电梯公寓开发为主，用环境包装来打动消费者，提高销售成功率。

　　E、环境优势

　　本案可从社区环境设计方面着手，请专业设计公司设计制作，营造出“独特、细致”的环境风格。

　　F、公司品牌的延伸

　　兴大公司是一家专业从事房地产开发的集团公司，已有成功楼盘“玫瑰园”的先例，可以从这方面对本案的客户进行诱导。

　　2、劣势

　　A、区域内待开发的项目众多，竞争压力大

　　就目前而言，区域内待开发的项目众多，各开发商对项目的开发都虎视眈眈。，竞争一触即发。如何把握客户.迎合市场是开发成功的关键之处。

　　B、消费者观望心理严重

　　“好房子越来越多”这是众多客户的潜在心理，由于南门开发的进度加快和项目选择面大，造成消费者购房较迟疑。

　　C.独特卖点的控制

　　消费者除了对房屋固有的特点较为关注以外，对其独有的卖点也较为关注。要使吸引市场的目光，以至引发轰动效应，更应控制和发挥独有的卖点。

　　三、产品的建议

　　为达到良好的销售进度，进一步提高本项目的档次，达到提高开发商在行业和社会的知名度的目的。针对本项目的开发提出如下建议：

　　1、产品定位

　　结合本项目所处区域和客户群体的特点，建议将产品定位于中高档的电梯主围式。

　　2、产品品质建议

　　(1)、环境建议

　　由于本项目的定位于中高档，其客户群体属于收入较高，对居家生活的环境要求较高。建议环境配套的功能要有特点。

　　A、修建“庭院式游泳池”，结合电梯公寓的局部处理，与之相结合，想呼应，面积不要求太大，但要生动有特色。

　　B、网球场：网球场应设计在总平位置相对较偏的局部，最好不要占据中心位置。作为一个运动场地对居住环境不能不考虑。

　　C、庭院内作品的展现：由于这部分客户群体有喜好欧陆风情的特点，那么，园内雕塑作品以欧陆风格为主，突出庭院内浓浓的人文精神，通过作品来表达艺术气息，提高小区档次。

　　D、植物的选择：客户购买房屋的最大目的就是为了更好的生活，鸟语花香是一种境界，但是通过开发商对环境的营造，对植物的选择，是不难做到的。如植物可以选择“梅树”、“李子树”、“桂花树”等，鲜花品种可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客户在小区中真正生活起来，享受起来。

　　(2)、产品外立面建议

　　因为小区为组庭式的小高层电梯公寓，总体规模较大，容易引起客户注意，所以外立面的风格应时尚，色彩绚丽，吸引目标群体的关注，投其所好，使之过目不忘，留下极深的印象。外立面的风格以欧陆风情为佳，结合广告宣传定位，能更好的体现项目的特色，使之准确定位。

　　(3)、产品内部装修建议

　　为更好的顺应市场和给客户更大的自由发挥的空间，建议采用全清水。但针对厨房、卫生间的设施，开发商可提供样品(由供货商提供)菜单。对样品严格审核，须是目前同类产品的顶级货品。使客户的心理得到尊重和满足。从而认可开发商，接受本项目产品。

　　(4)、户型建议

　　面积配比

　　50——90M2 10% 一室一厅或两室一厅单卫针对投资客户或单身贵族

　　90——120M2 20% 两室一(二)厅单卫针对白领阶层或三口之家

　　120——150M2 50% 三室一(二)厅双卫主流户型

　　150M2以上 15% 四室二厅双卫主流户型补充

　　全跃式 5% 四(五)室三厅三卫极品户型满足少部分顶级人士的要求

　　建材设备

　　绿化

　　公共配套

　　物业管理

　　四、临道路的包装设计：

　　本案最大卖点之一为市内生活方式所带来的居民生活方便，如果有环境、绿化、休闲的享受，因此本案应进行重点包装：

　　a、建筑设计：外立面风格要有情趣

　　b、绿化设计：绿化走廊结合街道小景，可与市政配合处理，如选取较好的人行砖和路灯。

　　C、商业用房：应充分考虑营业用房的外立面风格和经营档次。经营用途由物管进行约束,同时用法式边廊设计风格令小商铺看上去也较有档次。

　　五、大门处理：

　　大门应结合建筑外立面风格设计，作为50亩小区的入口，应大方气派。建议突出现代风格，以清凉格调，加入植物衬托展现社区亲和力，并能恰入其分地融入艺术的魄力。。

　　六、车位建议：

　　由于小区定位中高档住宅，因而车位能否入地下室，局部地面停车达60%即可，但小区总平面设计中应考虑多年后车数增加所带来的停车压力。

　　第三部份销售篇

　　通过我们对项目及项目各项情况进行的细致深入的调查，以及我们对市场调查的研究和分析，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，特拟定如下销售计划：

　　一、总体销售策略

　　通过我们对市场的调查研究和分析，结合开发商的具体操作情况，为规避市场风险，争取最后的成功，我们建议采取低开高走的定价策略，努力做好造势工作。

　　二、销售价格策略

　　开盘时均价以3200元/m2为佳,中期追涨至3500元/ m2,后期追涨至3800元/m2。(均以均价计)

　　三、付款方式策略

　　制定多种付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。尤其以前10/90付款方式打开局面。

　　四、销售造势

　　1、开盘造势

　　A、收集客户名单

　　累积公司以往各个时期的老客户、展销会、各种活动吸引而来的新客户。

　　B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场参观订购。

　　C、邀请专家人士及相关同行到现场参观、制造气势。

　　D、请市区各种新闻媒体参与报道。

　　E、现场做好接待工作，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进行现场抽奖。

　　F、订购方式灵活，现金、物品、身份证等照收，现金数额多少不论。

　　G、成败关键。

　　a、意向性客户累积;

　　b、业务员成功的邀约;

　　c、现场经理控制。

　　2、现场造势

　　A、开盘前

　　(1)树立形象看板;

　　(2)二环路到工地现场挂彩旗、立广告牌;

　　(3)现场围墙景观化。

　　B、中盘

　　配合开盘，做好方便接待工作。

　　C、后期

　　a、视销售率和工程进度，不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行招待会，并召开新闻发布会。

　　b、与各不同行业协力厂商加电器、家具、装修等联合举行展览会，借以聚集人气。

　　五、销售准备工作

　　1、现场建议：

　　A、售楼处

　　售楼处是销售的主要场地，好的售楼处不仅能反映发展商实力，更能吸引客户。因此，应力争把售楼处布置精美，并利用其中的销售工具引导客户购房签约。

　　面积：100余平方米

　　功能区：柜台区洽谈区展览区办公区 VIP客户区

　　设备配置：柜台办公桌椅洽谈桌椅沙发茶几饮水机文件柜保险柜绿化音响射灯空调电话电脑

　　销售道具：沙盘鸟瞰图立面效果图园林绿化效果图现场展板灯箱手提袋小礼品

　　B、路牌

　　重点在五桂桥、牛沙路口。美观、全面、有强力卖点。

　　C、样板间

　　设立样板间可以给客户一种形象、直观的感觉。

　　2、销售常用表格及预订单

　　a客户管理系统一(附表：电话接听记录表)

　　b客户管理系统二(附表：新客户登记表)

　　c客户管理系统三(附表：老客户登记表)

　　d客户管理系统四(附表：销售日统计表)

　　e客户管理系统五(附表：销售周统计表)

　　f客户管理系统六(附表：月报表)

　　g客户管理系统七(附表：已成交客户档案)

　　h客户管理系统八(附表：应收帐款控制)

　　i客户管理系统九(附表：保留楼盘控制表)

　　3、人员配备模式及培训

　　使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、按揭知识等相应销售技巧。

　　内容：

　　人员配备模式

　　人员配备以专案模式进行，由专案经理向业主负责，主持日常销售工作，统辖副专案和三个业务小组。

　　人员培训模式

　　业务人员素质培训是为在促进客户成交过程中具备“杀伤力”，其基本技巧将从以下几方面课目中得到提升，时间约2-3周：

　　1接待礼仪

　　2电话接听技巧

　　3接待流程

　　4谈判基本技巧

　　5客户要求锁定

　　6抗性训练

　　7逼订训练

　　8签约技巧

　　9客户追踪

　　10客户拜房

　　11现场配合

　　12、答客问统一

　　13、建筑常识

　　14、房地产市场调查

　　15、房地产各类名词素语及计算指标

　　16、针对电梯公寓利弊之各项诉求

　　第四部份广告篇

　　一、本案推广时机建议

　　本案的最佳推广时机应结合本项目外环境营造的时间安排，但据我们分析，争取在明年春节前实现内部定购和预售，待明年正式开盘后将销售推向高峰。

　　二、本案推广的总体策略

　　尽管我们从各方面努力，目的是要给客户一个品质高档的生活小区，但在本案的推广上，仍然应走质优价惠的路线，从而造成客户的一定的心理差距，促使客户尽快地下定决心，完成购买行为。

　　三、本案总体形象定位

　　1、我们将本案定位于：南门小高层电梯公寓最佳居住园区。针对购买群体对市内规模组团式小高层电梯公寓的向往情感，亮丽登场，抓住市场空白，突出本案优势，价格优势，给客户一个超值的感觉。

　　、本案建议用名

　　3广告形象口号语

　　四、本案包装重点

　　A现场部份

　　树立形象看板，用以分隔客户和售楼处。增设广告路牌和布幅。

　　工地外围墙景观化。

　　上述设置应突出生态，绿化概念，强调生活档次。

　　B环境

　　环境是本案所要诉求的重点，应努力在生态环境、绿化环境方面大做文章。环境应突出个性，制造坡地绿化，利用自然的水平落差，形成视觉冲击。另外，注意环境与居家的结合，要有出类拔萃的感觉。

　　C物超所值

　　极具竞争力的价格，超值的品质是本案另一个突出的卖点。另外，还要给客户适当的升值空间，使客户的心理得到极大满足。

　　D付款方式

　　提供多种付款方式供客户选择，并进行诱惑性的导购方式，因为东门购买力较弱。

　　E配套设施

　　打消客户入住后的顾虑，规避可能出现的不足，发挥社区配套优势，增加一些社区结队活动，如与医院.学校之间的合作等。

　　F物业管理

　　采用先进、周密、完善的物业管理手段，让客户足不出户也能感受到居家的便利，解决他们的后顾之忧。

　　五、广告总体预算

　　控制在总金额的2%以内。

　　六、媒体建议

　　在动态广告投放中，各媒体分配比例为：

　　报版：70%

　　电视：20%

　　夹报：10%

　　报版：以商报为主，结合华西等辅助报纸。

　　版幅：以大版幅为主体，结合购房超市栏目。

　　注：60%本区域客户经常阅读商报，65%非常喜爱收看电视。

　　七、立体化市场推广建议

　　A、广告目标市场策略：

　　针对项目的目标消费群，依据其不同的生活习惯和工作环境及个性特点等，我们特制定了不同的广告诉求点和广告的表现形式，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。

　　a无差别市场广告策略：--导入期

　　即在一定的时间内向一个大的目标市场运用多种媒体组合，做同一主题的广告。这样很容易在开盘初期迅速提高知名度树立品牌形象。

　　b差别市场广告策略：---强销期

　　步步为营，逐个击破：即在一定的时间内，针对目标消费群的细分，运用接近于该细分市场的媒体，做不同主题内容的广告。这样很容易在强销期内抓住每一个细分市场。

　　c集中市场广告策略—持续期

　　为避免广告战线拉得太长，力量分散，因此，在这一段时期采用：

　　把广告宣传的重点集中于已细分的一个或几个目标市场上，以求在较小的细分市场中占有较大份额。

　　B广告促销策略：

　　在广告过程中，结合营销情况和市场情况，允诺给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者注意，起一个立竿见影的广告效果。即活动广告、馈赠广告、文娱广告、中奖广告、公益广告等。

　　C、广告心理策略

　　即针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知—了解—信赖—产生购买行为

　　a消费者的需求：需求是消费者购买锦汇花园的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。

　　b引人注意：引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果广告不能给消费留下深刻的印象，那么，它就不算一个成功的广告。

　　C想象空间：广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感。

　　d记忆：每次广告暴露以后，要便于记忆，一般看到广告后，不是立即去购买，而是对众多的信息进行对比，因此有一定的时间和空间差，因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。

　　附件：一、市场卖点分析