如何历练亲和力

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(2010-12-23)

　　FAMILIAR 熟稔、亲和力

　　推销最大的障碍是顾客与你之间的陌生感、警戒心与排斥行为。如何排除以上障碍，运用SPEAK THE SAME LANGUAGE技巧，拉近距离、建立熟稔关系是最好的方法。SPEAK THE SAME LANGUAGE有以下五种用法：

　　〈用法一〉讲相同的母语：宋楚瑜到苗栗演说用客家话，在台南用闽南话，目的就是拉近与各地乡亲的距离。与顾客用相同的母语，可以瓦解对方的陌生感。

　　〈用法二〉讲对方有兴趣的话题：与对方谈她有兴趣的话题，对方就会如数家珍，谈的口沫横飞，忘了陌生与排斥。

　　〈举例〉上线：你对那一种商品比较有兴趣?谈谈你的经验。对象：桑叶茶系列，我以前曾经研究过它的药用价值。上线：很好!你从桑叶茶开始推展业务，相信业绩一定会很好。

　　〈用法三〉讲对方关心的话题，打开对方的心扉。

　　〈举例〉上线：你现在工作上最关心的问题是什么? 对象：中年二度就业，我最担心的问题是跟不上时代的脚步。上线：为什么会有这种想法? 对象：因为有家庭要照顾，无法全天候上班，新知识又不足，实在担心...... 上线：我提供一个上班不受时间限制，经常有教育训练的工作机会给你。

　　〈用法四〉讲对方专长的话题

　　〈举例〉上线：你原来从事名品服饰专店工作，请透露一点这行业的经营技巧。对象：我有五年以上的经验，想经营成功一定要...... 上线：很好的经验!把这些经验转移到思科来吧!

　　〈用法五〉遇到对方抗拒时，可以用讲相同立场的话来排除。策略：YES-BUT(是...但是)意见不合时，不要与对方马上起冲突，应该用同理心使对方产生共鸣，让对方降低敌意，待对方情绪控制好时，再提出意见。

　　〈举例〉对象：我目前对加入直销业工作，还不太能接受。上线：我了解，从事直销确实需要心理建设。我不想给你压力，不过你要给自己一点压力，因为直销是一份很迷人的事业。希望你赶快下决心，跟大家一起打拼，直销是美丽的梦，一起行动吧!

　　ATTRACTIVE─吸引力

　　说话内容有吸引力之外，说话者的人格特质也要有吸引力。会说话的人，听他讲三天三夜都不会疲倦。

　　CARE─时常关怀

　　随时表示对对方的关心，让对方感到很窝心，人际关系会更好。爱要勇敢说出来，关怀也要时时挂在嘴上，