第五节 企业销售物流管理
一、企业销售物流概述
(一)企业销售物流的概念
企业销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的空间转移。
销售物流以实现企业销售利润为目的，是包装、运输、仓储等环节的统一。
(二)企业销售物流的特征和意义
1.企业销售物流的特征
(1)企业销售物流具有一体化的特征
(2)企业销售物流具有服务性强的特征。企业销售物流是以实现销售为目的的，它以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和完成售后服务。
2.企业销售物流的意义
(1)企业销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁。
(2)企业销售物流是企业获取利润的源泉。
二、企业销售物流的组织
(一)企业销售物流的组织结构形式
1.职能式组织结构形式
这种组织结构以职能为主要特征来组织销售物流;整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成，如图5-4所示。
2.产品式组织结构形式
这种组织结构以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的产品分别由各个不同的职能部门来共同完成，如图5-5所示。
3.市场式组织结构形式
这种组织结构以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的市场分别由各个不同的职能部门来共同完成，如图5-6所示。
4.地区式组织结构形式
这种组织结构以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的地区分别由各个不同的职能部门来共同完成，如图5-7所示。
(二)企业销售物流的组织内容
销售物流的组织主要包括产品包装、成品储存，销售渠道选择、产品发送、信息处理几个方面。
1.产品包装
包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。
包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是组织销售不可缺少的一个环节。
2.成品储存
保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。
3.销售渠道选择
销售渠道的结构有以下几种：
(1)生产者——消费者，销售渠道最短
(2)生产者——批发商——零售商——消费者，销售渠道最长。
(3)生产者——零售商或批发商——消费者，销售渠道介于以上两者之间。
影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。
4.产品发送：运输
运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。
合理运输是指：运输速度快，及时满足客户需要;运输手段先进，运输途中的商品损坏率低;运输途径合理，路程最短;运输线路合理，重复装卸和中间环节少;运输工具使用得当，适合商品的特性;运输时间合理，商品能够在指定的时间送达指定的地点;运输安全系数高，无商品丢失和损坏。
5.信息处理
三、企业销售物流管理
(一)企业销售物流管理的目标及原则
1.企业销售物流管理的目标
企业销售物流管理的目标主要包括：①在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。②对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货。③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。④使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。⑤维持合理的物流费用。⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻。⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。
2.企业销售物流管理的原则
企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：①根据客户所需的服务特性来划分客户群。②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。④实施“延迟”策略。⑤与渠道成员建立双赢的合作策略。⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。⑦建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。
(二)企业销售物流的合理化及其实现
1.企业销售物流合理化的形式
企业销售物流合理化应该做到：在适当的交货期，准确地向顾客发送商品;对于顾客的订单，尽量减少商品缺货或者脱销;合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存;使运输、装卸、保管和包装等操作省力化;维持合理的物流费用;使订单到发货的情报传递畅通无阻;将销售额等订货信息，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。
企业销售物流合理化的形式有大量化、计划化、商物分离化、差别化、标准化等多种形式。
(1)大量化。通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化。一般通过延长备货时间得以实现。如家用电器企业规定三天之内送货。
(2)计划化。对客户的订货按照某种规律制订发货计划，并对其实施管理。
(3)商物分离化。商、物分离的具体做法，是将订单活动与配送活动相互分离。
(4)差别化。根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小，把仓储地点和配送方式区别开来，是利用差别化方法实现物流合理化的策略。
(5)标准化。销售批量规定订单的最低数量，会明显提高配送效率和库存管理效率。比如成套或者成包装数量出售。
2.企业销售物流合理化的实现
(1)销售物流的综合成本控制。为了实现销售活动，仓储、运输、包装等各职能部门所投入的成本称为职能成本。系统成本则是整个销售物流活动过程中各职能成本的总和。
(2)直销方案的综合物流费用分析。
(3)销售物流的统一管理。
(三)企业销售物流管理效果的评价
对企业销售物流管理效果的评价可以从效率、成本、综合绩效等方面进行。
1.企业销售物流效率评价
物流效率是物流要素投入与产出之比，依投入要素涵盖的范围，物流效率评价基本上可分为：单要素投入的效率评价，如衡量劳动、资本或技术投入在物流行为改善中所起作用的评估。多要素效率评估，包括所需全部物资、设备、能量与其他投入。
单因素投入法一般用来考察个别的物流要素如运输、先进物流设备采用后对物流行为的影响。而对于整个销售物流过程的效率的考察需采用多因素投入评价。
2.企业销售物流成本控制
销售物流成本控制是按照成本会计的方法，事先预定各自的成本目标，在实际过程中将实际发生的物流成本与目标成本作比较，寻找差距和原因。销售物流成本的控制由局部控制和综合控制组成。
(1)企业销售物流成本的局部控制。企业销售物流成本的局部控制就是在企业的销售物流活动中，针对销售物流的一个或某些局部环节的支出所采取的策略和控制，以达到预期的物流成本目标。销售物流成本局部控制的基本内容归纳如下：运输费用的控制;装卸搬运费用的控制;订货处理成本;退货成本;储存费用的控制;包装费用的控制;流通加工费用的控制。
(2)企业销售物流成本的综合控制。销售物流成本的综合控制，包括事前、事中和事后对销售物流成本进行预测、计划、计算、分析、反馈、决策等的全过程的系统控制，以达到预期目标。
3.企业销售物流综合绩效评价
对企业销售物流整体绩效的考评，应当以整体物流成本最小化、顾客服务最优化、企业利益最大化为目标，将物流绩效评价的重点放在不断降低成本上。
(1)建立销售物流综合绩效考评体系的原则
显然，要对销售物流系统进行综合考评就必须建立一整套的销售物流科学考核体系。基本的原则：
①整体性原则。
②可比性原则。
③经济性原则。
④定量与定性相结合的原则。
(2)企业销售物流综合绩效考评体系的指标
①企业销售物流管理绩效的成本指标。局部成本指标可用运输装卸费用、订货处理费用、退货处理费用、仓储费用、包装费用和流通加工费用来评价;全局性的成本指标可用销售物流总成本来衡量。
②企业物流的效率评价指标。可以运用来自前一阶段对物流成本的评价的结果和来自实际工作统计的数据信息，用以下五个指标来反映企业销售物流的效率：
● 销售物流的合理物流率=(物流总成本一不合理的物流量)/物流总的完成量
● 迅速物流及时率=迅速及时完成销售物流量/销售物流总完成量
● 准确完成物流率=准确无误完成销售物流量/销售物流总完成量
● 耗损率=耗损量/销售物流总完成量
● 经济效率=销售物流实现利税/销售物流资金占用
③企业销售物流的风险评价指标。
④企业销售物流的客户满意度评价指标。可以用以下指标来反映客户的满意程度：
● 货物到达客户手中的及时率=1-货物没有及时送达客户的次数/送货总次数
● 货物发送的正确率=货物正确送达客户手中的次数/送货总次数
● 货物出现损伤的频率=1-货物发送的完好率
● 完成一次销售的周期和时间=订购周期+运输周期+仓储周期
● 客户的抱怨率=抱怨的客户数量/客户的总数
● 问题的处理率=问题得到解决的顾客的数量/出现抱怨的顾客的总数
【例题11单选题】在企业销售物流的效率评价指标中，经济效率指的是( )的比值。(2011年)
A.迅速及时完成销售物流量与销售物流总完成量
B.销售物流实现利税与销售物流资金占用
C.耗损量与销售物流总完成量
D.准确无误完成销售物流量与销售物流总完成量
【答案】B
【解析】本题考查企业物流的经济效率评价指标。经济效率=销售物流实现利税/销售物流资金占用。选项A是迅速物流及时率，选项C是耗损率，选项D是准确完成物流率。
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