演示的组织，计划和准备

1. 演示的组织

组织有效演示的三要素, 在演示中，观众对你的印象一般基于三个要素

Verbel （语言的）, Vocal （声音的）, Visual （视觉的）

演示三要素所占比例(Vocal 38%, Verbel 7%, Visual 55%

总结

<1>演示的内容占的比例少，但是却很重要，如果没有内容，一个演示最终给人留下的影响是演示的现场而不是演示本身。 <2>会思考的人如果不懂得表达自己就和不会思考的人一样了，演示的内容也是如此

组织演示的关键控制点

WHY -- 为什么演示？ WHO -- 谁来演示？谁来听？ WHEN -- 什么时候演示？

WHERE -- 在哪里演示？ HOW -- 如何演示呈现？

2、演示的计划和准备

确立演示主题和重点、收集研究资料; 研究分析听众; 选择和编排演示内容

演示讲义的结构; 演示的时间分配; 演示的后勤工作

-- 确立演示主题和重点、收集研究资料

演示的主题和重点

在一个演示中，主题通常只有一到两个。在演示中，听众所能接受的信息通常为四到五条，超过这个范围会减低接受效果，所以要善于归纳自己的演示重点。忌内容过多，缺乏重点。

收集研究资料

收集资料前需要明确：什么是你已经熟悉的内容; 什么是你不熟悉的内容;什么是参会者熟悉的内容

什么是参会者不熟悉的内容

-- 研究分析听众

了解你的听众

他们为什么在这里？ 他们的姓名，头衔是什么？ 他们的背景如何？

他们需要做决定吗？ 他们的个人和商业需求是什么？

听众的特点

分析家 技术高手 缺乏耐心者 凑热闹的 假朋友 害羞或紧张者

应对不同的听众

分析家：给出证据然后提出建议; 技术高手：承认他的技术，然后让他参与;

缺乏耐心者：直截了当; 凑热闹的：和睦，肯定;

假朋友：确认，肯定; 害羞或紧张者： 私底下处理;

记住:我们会面对所有类型的观众

-- 选择、编排演示内容

演示的标题

概括反映演示的内容，吸引听众的注意力。 间断明快，句子不要太长，措词不要太深奥。

选择内容的原则

选择符合主题的资料内容; 选取真实、可靠、具体的资料内容

选取新鲜、有趣的资料内容; 选取符合自己身份的资料内容

编排内容过程中需要考虑的问题：

全面性：包括最新情况; 重点性：针对顾客所需，强调关键问题

逻辑性：把内容分类或按逻辑顺序渐进 连续性：首尾呼应或中间过渡连接

对比性：将类似的产品或事物进行比较

-- 演示讲义的结构

开场白 : 告诉听众你要告诉他们什么 中间部分 : 按照你的方式告诉他们

讨论与互动 : 使用互动强化听众感知 结束语 : 告诉听众你已经告诉了他们什么

-- 演示的时间分配

开场白: 2~5% 主要内容: 50~60% 讨论与互动: 20~30% 结束语: 2~5%

-- 演示的后勤工作

可视辅助物的后勤准备: 实物; 模型; 照片; 图画; 简图; 表格; 幻灯片与影音素材; 透明胶片

使用可视辅助物的理由

24小时忘记听到内容的90%，记得看到内容的50%

视觉+听觉：记得70%

提升演示说服力40%以上

使用可视辅助物的其他理由

看上去很专业; 吸引听众的注意力; 支持你的观点

运用不同的视图媒体工具: 投影仪，翻板纸，白板，手提电脑

准备可视辅助物的原则（切记你是主角！视觉材料是配角！）

保持简洁——KISS原则，提前准备可视辅助物，可视辅助物要简单好用

确保可视物可以被所有人看见，用容易辨读的字体，只用有效的字体

有效利用颜色，避免用黑板作为可视辅助物，对着听众而不是可视物进行讲解

准备演示房间的布局

剧院（适合大型宣讲，互动性差）； U-型（适合小型演示，互动性强）

长方形（适合小型演示，互动性差）；课室（适合人数中型的演示，互动性差）

分组（目前最流行的布局法，适合人数中等，互动性强）；会议（适合讨论性演示）