（四）选择代理商的条件

1.选择与委托人经营的商品尽可能一致的代理商。这样才能更好地发挥代理商的优势。但是，不要选择已经代理了与委托人商品相似或相同产品的代理商，容易出现恶性竞争。而且，不要选择代理商品较多的代理商。

2.选择经营场地在商业比较发达地区的代理商。

3.选择在市场上和社会上具有影响力的代理商。

4.选择具有服务能力的代理商。具有较好的配套设施（仓储、运输等）和服务能力。

5.选择具有融资能力的代理商。所谓融资能力，包括其具有良好的财产状况和具备承担风险的财力，敢于投资，善于投资。

6.选择具有较好管理水平的代理商。

（五）选择代理商的基本步骤

1.通过各种途径寻找代理商

（1）通过信函寻找代理商

可以向如下一些机构或媒体发函来寻找代理商。①有关的政府机构。各国的商务部，他们手中一般掌握代理商名录。②驻外机构。大使馆、领事馆等。可以推荐当地的代理商。③贸易协会或商会。在市场经济发达的国家，代理商一般都有协会。④跨国商业银行。因为银行与企业之间关系紧密。通过跨国银行也可以寻找到国外的代理商。 ⑤行业刊物。⑥服务咨询公司。

（2）通过广告寻找代理商

可以在报纸、杂志、电视、广播等张贴招聘代理商的广告。

2.根据选择代理商的条件筛选代理商

（六）代理商确定后的工作

1.支持代理商

支持手段：

（1）协助代理商拟定市场营销计划和策略；（2）树立代理商形象；（3）及时与代理商沟通；（4）提供必要的培训和指导；（5）共同进行广告宣传等等。

2.激励或刺激代理商

主要激励或刺激措施有：（1）提供优质的商品（从某种程度上来说，这是最好的激励）；（2）积极的物质激励（较高的佣金、奖金，给予一定的津贴）；（3）消极的物质激励（降低佣金、取消奖金、推迟交货、终止代理关系）；（4）代理权激励（委托人通过变化代理权来激励代理商，也有两种，积极和消极：多家代理转为独家代理；独家代理转为多家代理）等等。

3.控制代理商

厂商希望对代理商进行控制，以实现自己的战略意图。主要可以从以下方面入手：

（1）让代理商了解委托人的营销目标

（2）确定评价代理商工作业绩的各项指标

（3）奖优罚劣

（七）商务代理纠纷的处理

商务纠纷的处理主要是通过协商解决，协商不成，仲裁；冲裁不成，诉讼。